عشرة خطوات لتحديد العملاء المستهدفين في دراسة الجدوى الصناعية

تركز دراسة السوق في البحث على فكرة المشروع التسويقية الأنسب، واختبار جدواها التسويقية، واعداد استراتيجية للتسويق والمبيعات للمشروع. وتتألف دراسة السوق في دراسات الجدوى الصناعية على خمسة مواضيع مهمة هي: (1) تحديد شريحة العملاء المستهدفة، (2) تحليل السوق المستهدف، (3) صياغة فكرة المشروع التسويقية، (4) إعداد استراتيجية للتسويق والمبيعات، (5) تقدير مصاريف التسويق والمبيعات السنوية للمشروع. أخصص هذا المقال لشرح المكون الأول من دراسة السوق للمشروع عند إعداد دراسة الجدوى الصناعية- تحديد شريحة العملاء المستهدفة.

تحديد شريحة العملاء

يهدف هذا الإجراء إلى تعريف شريحة العملاء المستهدفين للمشروع وكيفية الوصول والتواصل معهم. تُعتبر شريحة العملاء مجموعة من المشترين المحتملين لمنتجات مشروعك، ويتشاركون في خصائص ديمغرافية مماثلة مثل العمر والحالة الاجتماعية والمؤهل والمهنة أو الدخل، واهتمامات عامة أو خاصة بالمنتج مثل تصميم المنتج أو لونه أو حجمه، وتصورات مشتركة عن قيم أو منافع المنتج ومدى قدرت منتج أو منتجات المشروع على حل مشكلة أو تحدي مهم يواجه هذه الشريحة من المستهلكين، وسلوكيات العميل المشتركة في عمليات أو مراحل شراء المنتج من حيث مثلاً من يقوم بالشراء ومن يؤثر بقرار الشراء وتفضيلات السعر ومنافذ البيع المفضلة وتوقيت الشراء وخدمات البيع والعادات الروتينية المرتبطة في ذلك، وحوافز الشراء مثل السعر أو الجودة. تأتي أهمية هذه الخطوة في تمكينك من فهم عملاء المشروع واحتياجاتهم بشكل أفضل، والتركيز على فئة محددة من العملاء والسوق عوضاً عن استهداف فئات أكبر وأعم قد لا ينجح المشروع في تلبية كل حاجياتهم وخدمتهم بالصورة المأمولة، واختيار منتجات مبتكرة بمواصفات مميزة تلبي رغبات هذه الفئة من العملاء الحالية والمستقبلية وإعداد استراتيجية تسويق ومبيعات مخصصة لتلبية احتياجاتهم.

الخطوات

• تحديد السوق المستهدف لمشروعك ليسهل عليك دراسته من حيث، على سبيل المثال، الموقع الجغرافي (سوق دولة أو منطقة)، والمنتج (كالدواء أو سلعة إلكترونية)، والصناعة (الصناعات الدوائية أو الغذائية أو النقل).
• لغرض تحديد شريحة العملاء المستهدفين، إبداء في تحديد عناصر ألية تقسيم شرائح العملاء لكل سوق مستهدف مثل (1) العوامل الديمغرافية أو السكانية (وتشمل العمر، وجنس العملاء، والمؤهلات، والحالة الاجتماعية والمهنة، وغيرها)، و(2) الجغرافيا (مثل أين يقيم العملاء؟)، و(3) العوامل النفسية (كتوزيع العملاء على مجموعات وفقاً لتصوراتهم المشتركة بشأن تفضيل منتج دون غيره وفقاً لخصائصه وجودته وأدائه في حل مشكلة  وكذلك اهتماماتهم المفضلة للتصميم أو الوزن أو الحجم أو سهولة الحمل والاستخدام، والدوافع في اقتناء المنتج سواء دوافع مهنية أو وظيفية أو عاطفية أو اجتماعية)، و(4) السلوكية (مثل عادات شراء العملاء للمنتج وطرق استخدامهم للمنتج والولاء للعلامة التجارية، والمؤثرين في عملية الشراء، وهل هو المشتري أم المستخدم أم يجمع الشخصيتين معاً).
• تقسيم السوق المستهدف إلى مجموعات مشتركة من العملاء أو المشترين المحتملين لمنتجات المشروع، والذين يتشاركون في سمات مماثلة وفقاً لألية تقسيم شرائح العملاء أعلاه. كما يمكن جمع البيانات المدللة على كل عنصر من عناصر ألية تقسيم العملاء من خلال المقابلات الشخصية، واستطلاعات أراء العملاء، ومعاينة سلوكيات العملاء، والدراسات والإحصائيات المنشورة، وغيرها.
• اختيار معايير لاتخاذ القرار بشأن تحديد شريحة العملاء المستهدفة والأنسب لمشروعك، بما في ذلك (1) دعم الربحية (مثل قدرة العملاء المادية على الشراء وتمكين المشروع من تحقيق إيرادات عالية ومتزايدة في ظل تكاليف أقل نسبياً)، و(2) حجم السوق (مثل أن تتبع الشريحة المختارة إلى حجم سوق كبير وينمو بمعدلات متسارعة وتتنبأ بطلب مستقبلي عالي)، و(3) احتياجات العملاء (مثل مدى توافق الشريحة المختارة مع مواصفات وخصائص منتجاتك وعرض البيع وطرق التوزيع)، و(4) المنافسة (مثل أن تكون الشريحة المختارة غير مخدومة تسويقياً كما ينبغي بواسطة المنافسين مما تنبأ بفرص بيع محتملة)، و(5) النمو المحتمل (مثلاً لديها القدرة على النمو)، و(6) القدرة المالية (مثلاً قدرتها المالية المناسبة التي تمكنها من الشراء)، و(7) الوصول السهل (مثلاً سهولة الوصول إليهم)، وغيرها.
• اختيار شريحة (أو شرائح) العملاء الأنسب لمشروعك، ووصفها بشكل تفصيلي يمكنك وبسهولة من تقدير عددها واحتياجاتها والوصول اليها، وتوضيح أسباب الاختيار، وتقدير حجم وكمية وقيم استهلاكها السنوي من منتجات المشروع ومعدلات نموها، وغيرها.
• إعداد ملف العميل المستهدف، الذي يظهر التفاصيل الديموغرافية للعميل، وموقفه بشأن منتج (منتجات) مشروعك، وتصوراته وتفضيلاته بشأن عناصر القيمة والمنافع للمنتج ومدى قدرتها في حل مشكلة أو تحدي يواجه العميل بصورة مبتكرة وبتكلفة أقل بكثير من تلك المنفعة ومما يعرضه المنافسين بالسوق، والسلوكيات (مثل الخطوات أو العمليات لشراء المنتجات)، والدوافع (مثل السعر أو التوزيع أو خدمات البيع، أو دوافع وظيفية أو عاطفية أو اجتماعية)، والتحديات (أو الآلام التي يواجها العملاء ذات العلاقة بالمنتج مثل ارتفاع الاسعار أو عدم تواجدها بمنافذ قريبة للعملاء أو عدم وجودها بالسوق اساساً أو ضعف الجودة أو طول الوقت المستنفذ لحل تلك الالام وغيرها)، والقصص (تلك القصص التي تستقيها من العملاء في طرق حل مشاكلهم المستعصية ذات الصلة بمنتج المشروع)، والاهتمامات والرغبات (ذات العلاقة بمنتج المشروع ومواصفاته وتصميمه وجودته وأسعار بيعه وتوزيعه واستخدامه)، والتوقعات (توقعات العملاء بشأن المزيج التسويقي لمنتجات المشروع)، بالإضافة إلى طرق الوصول لشريحة العملاء وإقناعهم بالحصول على منتج مشروعك والمحافظة عليهم ونموها. تساعد مثل تلك البيانات التفصيلية المتعلقة بشريحة العملاء المستهدفة للمشروع في تحديد متطلبات العملاء وكيفية تلبية تلك الاحتياجات بصورة استباقية وفعالة والمحافظة عليهم ونموهم مع الزمن.
• إعداد هوية العميل للمشروع، بعد الانتهاء من اعداد ملف شريحة العملاء المستهدفين للمشروع وفقاً للخطوة أعلاه، يتم اعداد ملف شخصية العميل الافتراضية المستهدفة، والتي تتضمن تفاصيل إضافية عن وصف هذا العميل الافتراضي المستهدف واعطائه اسم وهوية شخصية محددة تتضمن الاسم والعمر والمؤهل و الحالة الاجتماعية ومكان السكن والمهنة وغيرها، وكذلك تضمينها معلومات عن اهتماماته وسلوكه ودوافعه وتفضيلاته ومتطلباته من اقتناء منتج ( منتجات) المشروع، والتي تمكن المشروع من تلبية تلك التطلعات والمتطلبات عبر مدة بمنتجات ذات مواصفات مطابقة لرغبات العميل وعبر منافذ توزيع ملائمة وعبر مزيج تسويقي يحظى على قبول العميل واستكمال دورة المبيعات والمحافظة على العميل.
• إعداد ملف لوصف منتجات المشروع متضمنة منظومة القيم والمنافع (مثل المواصفات والتصميم والجودة وأسعار البيع وتوزيعها) التي تقدمها تلك المنتجات، مع بيان لعناصر خلق أو ابتكار القيمة (أي عناصر حل آلام العميل مثل تقليص وقت الانتظار أو تحسين الجودة أو تسهيل وصول المنتج للعميل واستخدامه أو خفض التكلفة) وعناصر تخفيف الآلام، والمواصفات الأخرى الفنية والشكلية لمنتج مشروعك.
• التأكد من مدى مطابقة منتجات مشروع ومواصفاتها والقيم أو المنافع الناجمة عنها والمزيج التسويقي مع متطلبات وتطلعات العملاء المستهدفين للمشروع وتمكين المشروع من بيع المنتجات وتحقيق نمو. يمكن التثبت من ذلك عبر مطابقة ملف العملاء وهوية العميل المستهدف للمشروع وفقاً لأعلاه مع مقترحات قيمة مشروعك (أي المنافع التي يخلقها المشروع عبر منتجاته وخدماته ذات الصلة) من وجهة نظر المشروع وتوقعاته. كما يمكن اجراء تجارب واختبارات للتأكد من مدى قبول العملاء لعروض منتجات المشروع وذلك قبل المضي في العملية الاستثمارية والإنتاجية.
• إعداد مستند يسلط الضوء على النتائج المذكورة أعلاه، ومشاركته مع فريقك والخبراء للمناقشة والاعتماد.

نصائح مفيدة

• استخدم معايير متعددة بدلاً من معيار واحد لتقسيم السوق إلى شرائح من العملاء (مثل العوامل الديمغرافية، والجغرافيا، والنفسية، والسلوكية).
• تصور شخصية عميل محددة (أو رحلة العميل) لمنتجك وتحديد سماته، وسلوكياته، ودوافعه ومحفزاته، ومتطلباته وتوقعاته، وطرق التواصل الفعال معه.
• كن محددًا في وصف احتياجات العملاء وكيفية تلبيتها.
• غوص في العمق في فهم احتياجات عملائك وكيفية إرضائها.
• تحديث منتظم لبيانات العملاء.
• اختبار تفاصيل شرائح العملاء المستهدفين وإجراء التعديلات المطلوبة.
• رتب أولويات احتياجات العملاء ليسهل على المشروع التركيز على تلبيتها.

ما يجب تجنبه

• لا تكن عامًا في دراسة ووصف شريحة العملاء المستهدفين للمشروع.
• تجنب الافتراضات العامة أو المعتادة بشأن، على سبيل المثال، سلوكيات ومواقف العملاء.

هذا المقال مقتبس من كتابنا: دليلك لإعداد دراسة جدوى صناعية

للتسجيل في نشرتنا الدورية: https://growenterprise.us20.list

للتواصل بنا: https://growenterprise.co.uk/