ست (6) خطوات لإختبار منتجك بالسوق

تتلخص أهمية اختبار السوق للمشروع الناشئ في التأكد من وجود طلب كافي على منتج/خدمة المشروع الناشئ، وتفاصيل خطة العمل لتطوير المنتج/الخدمة وفقاً للقيم النسبية التي يتضمنها حل المشكلة، والمزيج التسويقي والموقف التنافسي، وأخيرا تمكين البيع وتحقيق الربحية والاستدامة للمشروع. لا تتطلب هذه المرحلة استثمارات كبيرة في بناء مكاتب وتجهيزها، وشراء آلات ومعدات، وتعين فريق عمل كبير، بينما تتطلب هذه المرحلة موارد بسيطة لغرض إتمام هذه المرحلة البحثية بنجاح واعتماد نموذج عمل تجاري مجدي للمشروع. وعليه، فإن هذه المرحلة تهدف إلى وضع حل لمخاطر فشل المشروع وتكبد المستثمرين خسائر مالية ضخمة، حيث انها تتيح دراسة واختبار أفضل نموذج عمل قبل ضخ استثمارات ضخمة في المشروع.

تطوير منتج/خدمة تجريبي واختباره بالسوق

تبدأ هذه المرحلة في تطوير نموذج أولي للمنتج/الخدمة، وكتابة وصف شامل للمنتج، ثم اختباره على عينة من المستفيدين في السوق.

تقدير الأساس المالي للمشروع

قبل تقدير تكلفة المنتج/الخدمة وتسعير المنتج وتحديد المزيج التسويقي للمشروع واستكمال باقي متطلبات اختبار السوق، عليك تقدير الأساس المالي للمشروع، والذي يمثل الفرضيات المالية الأساسية للمشروع. ويتضمن الأساس المالي للمشروع معلومات عن كلفة المشروع الاستثمارية، ومصادر التمويل، وكلفة رأس المال، والتكاليف السنوية الثابتة والمتغيرة، وكلفة مواد الخام وباقي المدخلات الأساسية، كلفة الموظفين، ونسبة التشغيل السنوية من الطاقة التصميمة، وتقدير نقطة التعادل، وكمية وقيمة المبيعات. تمثل هذه المعلومات الأساس المالي الذي بموجبه ستستطيع تقدير تكلفة المنتجات، والتسعير، واعتماد المزيج التسويقي، واختبار السوق واستهداف الربحية لمشروعك.

تقدير تكلفة المنتج/الخدمة

تمثل تقديرات تكلفة المنتج/الخدمة معلومات مهمة لإدارة المشروع والتي على أساسها يمكن تسعير المنتج/الخدمة والتخطيط للمبيعات واستهداف الربحية. لذا، تعتبر هذه المرحلة مهمة لاختبار السوق لمشروعك. ويتعثر كثير من رواد الأعمال المبتدئين في تقدير تكلفة منتجاتهم وخدماتهم، وما ينتج عن ذلك من تبني أسعار بيع قد لا تحقق الربحية المنشودة. بالوقت نفسه، إن تقدير تكلفة المنتجات والخدمات في أي مؤسسة سواء كانت صناعية أو خدمية هي عملية صعبة، ويكتنفها الغموض، وتتطلب الكثير من الفرضيات والتخطيط. ولتقدير تكلفة المنتجات أو الخدمات في مؤسستك، إليك الخطوات البسيطة التالي:

المنتجات: حدد منتجات أو خدمات مؤسستك والمراد تقدير تكلفتهم وكمية الإنتاج أو المبيعات السنوية لكل منهم

التكاليف المباشرة: قدر التكاليف المباشرة لكل منتج أو خدمة، مثل تكاليف مواد الخام والعمالة المباشرة.

التكاليف الغير مباشرة: قدر التكاليف الغير مباشرة السنوية بالمؤسسة، مثل المصاريف الصناعية غير المباشرة والمصروفات الإدارية والتوزيع والتسويق والمصاريف المالية.

نسب تحميل التكاليف: قدر نسب تحميل التكاليف الغير مباشرة على منتجات/خدمات المؤسسة. توجد عدة طرق لتقدير نسب التحميل للتكاليف الغير مباشرة على منتجات المؤسسة السنوية، مثل تقدير عدد ساعات العمل المنفقة لإنتاج كل صنف منسوبة إلى إجمالي عدد ساعات العمل السنوية بالمصنع، أو افتراض نسب تحميل ثابته لكل منتج بناء على خبرة سابقة أو رأي مختص أو وفقاً لاعتبارات تسعيرية أو ربحية أو غيرها.

تحميل التكاليف: حمل نسب التكاليف الغير مباشرة على كمية الانتاج أو المبيعات، والتي عادة ما تنفذ بصورة مستمرة وفقاً لنسب تحميل محددة تغذى بها برامج محاسبة التكاليف الالكترونية، وتنفذ بصورة مستمرة وفور اعتماد أي مصروف غير مباشر وإنتاج منتجات/خدمات.

تسعير المنتج/الخدمة

تعتبر مرحلة تسعير المنتج/الخدمة مهمة لاستكمال متطلبات اختبار المشروع في السوق، حيث تُمكن إدارة المشروع من تسعير المنتج/الخدمة واختباره على عينة من المستفيدين بالسوق. إن تسعير المنتج/الخدمة هي عبارة عن تحديد قيمة لبيع المنتج/الخدمة، ويتضمن السعر على تكلفة المنتج وهامش ربحي. ولتسعير المنتج/الخدمة، تقدر المؤسسة تكلفة المنتج وتضع هامش ربحي مناسب وفقاً لاستراتيجية التسويق والمبيعات والموقف التنافسي للمؤسسة.

تحديد مزيج تسويقي للمشروع

لغرض كتابة العرض السعري لمنتج/خدمة مشروعك واختباره في السوق قبل إطلاقه، عليك تحديد المزيج التسويقي لمشروعك، والذي يتضمن تعريفاً لكل من المنتج/الخدمة، وسعر البيع، وبرامج الترويج، وقنوات التوزيع. وقد تم إضافة ثلاث عناصر أخرى للتعريف التقليدي للمزيج التسويقي وهي فريق التسويق والتوزيع، ونظام المبيعات لمنتج/خدمة، والإنجازات والخبرات المتراكمة. وقبل تحديد المزيج التسويقي لمشروعك، عليك دراسة السوق المستهدف وفهم متطلبات الفئة المستهدفة، وتحليل المنافسة، ودراسة العوامل الخارجية المؤثرة في الطلب، مثل الوضع الاقتصادي والسياسي والقانوني والاجتماعي والتكنولوجي والبيئي. ويُحدد المزيج التسويقي وفقاً لمتطلبات المستهلكين، والمزايا النسبية للمشروع، ويعتبر مكون رئيسي لخطة التسويق والمبيعات في المشروع. وما يميز المزيج التسويقي الناجح عن غيره، هو مدى قبول جمهور كبير من المستفيدين لهذا المزيج وتهافتهم على اقتنائه ونمو الطلب على منتج/خدمة المشروع.

اختبار المزيج التسويقي للمشروع بالسوق

هذه الخطوة مهمة لاختبار مدى قبول عرض منتج/خدمة المشروع في السوق، وهل هو قابل للبيع بالسوق، والتأكد من وجود طلب فعال على منتج/خدمات المشروع، وإثبات رغبة العملاء الشديدة في شراء منتج المشروع. إنها عملية لاختبار خطة المبيعات في السوق قبل تنفيذها. وتتضمن هذه العملية، تحديد المزيج التسويقي وخطة المبيعات للمشروع وفقاً للخطوات المشروحة أعلاه، وصياغة الفرضيات، وإجراء مقابلات مع عينة من العملاء المستهدفين وجمع النتائج وتحليلها وفقا لألية محددة واعتماد المزيج التسويقي أو تعديله وفقا لتلك النتائج. تكمن أهمية هذا الاختبار في تقليل مخاطر فشل المشروع وتكبد المشروع خسائر مالية، والتأكد من المزيج التسويقي وخطة المبيعات المقبولة في السوق قبل الاستثمار في المشروع وإنتاج المنتج/الخدمة. تستند هذه الطريقة في دراسة اختبار المنتج في السوق قبل الشروع في تنفيذ المشروع، على منهجية تطوير العملاء المعمول بها في ريادة الأعمال، والتي تنص على دراسة سلوك المستهلكين وفهم المشاكل والتحديات التي يواجهوا واستنباط حلول ذات قيم فريدة تلبي متطلبات تلك الفئة وتحل تلك المشاكل.

ملاحظة: هذا المقال مقتبس من كتابي “دليلك المالي لإدارة المؤسسة الناشئة.

لمزيد من التفاصيل عن الكتاب

https://growenterprise.co.uk/book-a-financial-guide-to-running-a-startup/

للتسجيل والحصول على ملخص الكتاب

https://forms.gle/FMg6B4MQNZGxib9P6

للتسجيل في نشرتنا الشهرية

http://eepurl.com/ggcC29

إعداد: منذر الداود

خبير مؤسسات ومدرب ومؤلف
Grow Enterprise
http://www.growenterprise.co.uk
maldawood@growenterprise.co.uk
United Kingdom

Categories business

Leave a Reply

Please log in using one of these methods to post your comment:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

%d bloggers like this:
search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close