يعمل رائد الأعمال على ابتداع فكرة مشروع بناء على دراسة سوق و تحليل فجوات الطلب بغية إشباع حاجات المستهلك الملحة. لا يقف رائد الاعمال عند ذلك بل يسعى لنمو مبيعات مشروعه واستدامته بالاستعانة بادوات وممارسات معتمدة. نسلط الضوء فى هذه المقالة على تلك الخطوات والممارسات وكيفية الاستفادة منها لنمو مبيعات المشروع الناشىء.
ماهو تقييمك للبيئة الداخلية والخارجية لمشروعك؟
تكتسب عملية تقييم البيئة الداخلية والخارجية لمشروعك أهمية كبرى كونها تزودك بمعلومات عن تقييم وضع مشروعك والفرص والتحديات والمسارات المستقبلية المتاحة. لعل من أشهر أدوات تقييم البيئة الداخلية والخارجية هى ‘سوات’ SWOT والتى تساعدك في تقييم عناصر القوة والضعف لمشروعك كعوامل داخلية والفرص والتحديات كعوامل خارجية. كما انصحك بتقيم البيئة الخارجية بإستخدام ‘بيستل’ PESTLE والتى تغطى تأثيرات كل من العوامل السياسية والاقتصادية والاجتماعية والتكنولوجيا والتشريعات والبيئة على مشروعك. بناء علي تقيم البيئة الداخلية والخارجية، تحدد ادارة المشروع الناشىء نقاط القوة والفرص والمزايا النسبية للمشروع.
ما هو السوق المستهدف لمشروعك؟
يسعى كل مشروع الى التركيز على سوق مستهدف والفوز بأكبر حصة تسويقية فيه. يعرف السوق المستهدف عادة بالمكان او النشاط او المنتج أو الخدمة أو الفئة المستهدفة أو خليط من ذلك. يتعين على رائد الأعمال وقبل اختياره للسوق المستهدف دراسة السوق وتقدير حجم الطلب ومعدل نموه السنوي والمنافسين و حصصهم السوقية وهيكل المنافسة والأسعار والمنتجات ومنافذ التوزيع. الأسواق المستهدفة والجذابة هى تلك الأسواق الجديدة وغير المطروقة مثل سوق Facebook ما قبل عام ٢٠٠٥ او الأسواق الناشئة مثل سوق خدمات تكنولوجيا المال FinTech والتى فيها فرصة سانحة لدخول مشاريع جديدة فيه. كذلك تتميز الأسواق الجذابة بأنها تنمو بمعدلات تفوق نسبة التضخم السنوية وتضم عدد كبير من المستهلكين كأفراد أو مؤسسات من ذوى الدخول المتوسطة والعالية ولديهم قدرات مالية لاقتناء منتج مشروعك. انصحك بدراسة السوق جيدا قبل الدخول به والتأكد من فرصتك للنجاح فيه ودعمها باستراتيجية تسويقية و مزيج تسويقي يتميز عن المنافسين ويقبلها جمهور عريض من المستهلكين. من الأدوات المهمة لتقييم مستوى جاذبية السوق هي ‘فوربرس فايف ‘ Forber’s 5 Forces والتى تقيم السوق وفقا لخمسة عناصر هى قوة التفاوض للمشترى والمزود وخطر الإحلال من منتجات بديلة وسهولة دخول منافسين جدد للسوق ومستوى المنافسة. وفقا ‘لفوربر’ فإن السوق الجذاب هو ذلك السوق الذي يضم عدد محدود من المنافسين وقوة تفاوضية محدودة لكل من المشتري والمورد ومنتجات منافسة يصعب تقليدها و سوق محمي وقابل للنمو وغير عالى المنافسة.
هل حددت الفئة المستهدفة لمشروعك؟
تبدأ رحلة البحث عن فكرة مشروع من دراستك للفئة المستهدفة والتعرف على أهم التحديات التي يواجهونها فى أداء مهامهم الوظيفية اليومية مثل التنقل من والى العمل وتناول الطعام والتعليم والتسوق والأسرة والتعاطي مع المعاملات البنكية والتأمين وغيرها. من المهم التركيز على فئة محددة من المستهلكين ذات الخصائص المشتركة مثل الخصائص السكانية والديمغرافية وأنماط السلوك التسويقي ومستوى الدخول وغيرها. وفقا لهذه الطريقة يمكنك تقسيم السوق المستهدف الى فئات من المستهلكين و انصحك بالتركيز على الفئة المستهدفة التى لديها قدرة عالية على الشراء وذات عدد كبير نسبيا وقابلة للنمو ولديك قدرة للوصول إليها والتواصل معها بفاعلية وترغب فى شراء منتجك ويناسبها عرضك السعرى ومنافذ التسويق لمشروعك. انصحك في التواصل مع عينة من تلك الفئة وجمع معلومات كافية عنها تمكنك من تنفيذ منتج و مزيج تسويقي يتناسب ومتطلبات تلك الفئة وتمكنك من بيع منتجك إليها وارضاءها. كما تجدر الإشارة إلى ان العينة التى تختارها لدراسة مشروعك هى ليست بالضرورة تمثل على وجهة الدقة الفئة المستهدفة في نطاقها الواسع بالسوق لذا وجب الحذر والتعمق بالدراسة وترك هامش للتعديل على فرضيات مشروعك فى بناء المنتج وتسويقه.
هل لديك منتج او خدمة ذات قيمة مبتكرة ويقبلها جمهور المستهلكين؟
يصعب على أى مشروع إقناع جمهور كبير من المستهلكين لشراء منتجاته ما لم تملك تلك المنتجات مواصفات ومنافع مبتكرة وتمثل حلول لمشاكل مستعصية وملحة يواجهها العملاء لأداء مهامهم اليومية. لذا ينبغي على المنتج أن يكون ذو قيمة عالية لدى المستهلك لاقتنائه. توجد طرق متعددة لابتكار أفكار ومنتجات استنادا على دراسات السوق وآراء المستهلكين مثل طريقة التفكير الابتكاري Design Thinking وطريقة ابتكار المشاريع الناشئة lean startup وطريقة SPRINT وغيرهم. ترتكز تلك الطرق على ابتكار الأفكار والمنتجات استنادا على دراسة السوق وجعل المستهلك محور فرضيات واختبار الأفكار والمنتجات لخلق قيمة يقبلها جمهور المستهلكين. من سمات المنتجات الناجحة هي أنها تمثل حل لمشكلة مستعصية وملحة ويسعى جمهور واسع من المستهلكين لاقتنائها بصفة مستعجلة وتباع بأسعار تنافسية وتوزع عبر منافذ تتناسب والفئة المستفيدة وتحتل الحصة الأكبر من السوق المستهدف و يصعب تقليدها. تضاف الى تلك السمات أيضا سمة نمو الطلب على المنتج وقدرة المنتج على الدخول للأسواق المجاورة.
هل يستخدم المشروع تكنولوجيا المعلومات؟
هل أعددت استراتيجية للتسويق والمبيعات؟
فور تأكدك من قبول الفئة المستهدفة لمنتج مشروعك والمزيج التسويقي، انصحك في إعداد إستراتيجية للتسويق والمبيعات متوسطة المدى (مثلا ٣ سنوات) وعلى أن تحدد فيها الأهداف والمزيج التسويقي Marketing Mix والمبادرات والخطة التنفيذية ومؤشرات الأداء المعتمدة والموارد البشرية والمالية لتنفيذ الاستراتيجية. من المهم بناء الاستراتيجية وفقا للمزايا النسبية لمشروعك وبناء على نتائج دراسة السوق والفئة المستهدفة والمنافسين وتقييم البيئة الداخلية والخارجية للمشروع واختيار المسار الاستراتيجي والموقف التنافسي الداعم لنجاح مشروعك واستدامته.
ملاحظة أخيرة
خبير مؤسسات صغيرة ومتوسطة
Grow Enterprise
maldawood@growenterprise.co.uk
Reading, UK
Grow Enterprise 