عشرون خطوة لنجاح مشروعك الريادي

الخطوة الأولى– قيم نفسك كرائد أعمال

كرائد أعمال يتوجب عليك تقييم نفسك إن كنت تصلح أن تكون رائد أعمال أو لا وماهى خطواتك القادمة لتطوير القدرات. نجاح رائد الأعمال، يتطلب منه اكتشاف المهارات الواعدة وتحسين فرص الاستفادة منها وكذلك التعرف على مكامن الضعف والعمل على تطويرها. يمكن إقتراح آلية تقييم القدرات وفقا للمعايير التالية وعلى أساس درجات تقييم (1-10) لكل معيار:

الابتكار والإبداع: ما هو مستوى قدراتك فى الابتكار والإبداع خاصة تلك المتعلقة بابتكار حلول فعالة لمشاكل قد تواجهها.

الشغف: ما هو مستوى شغفك لتاسيس وإدارة مشروعك الريادي.

التخطيط: ما هو مستوى إهتمامك بوضع الخطط والأهداف قبل البدء بتنفيذ أى إجراء أو مشروع.

إتخاذ القرارات: هل تمتلك المهارات اللازمة لاتخاذ قرارات سليمة.

تحمل المخاطر: ما هو مستوى تقبلك للمخاطر لتأسيس وإدارة مشروع استثماري أو تجاري.

القدرة على تحمل ضغط العمل: ما هو مستوى قدراتك في معالجة وتحمل ضغط العمل.

الدعم الإجتماعي: ما هو مستوى مساهماتك بدعم العمل الاجتماعي.

الموقف المالي: تقييم قدراتك وموقفك المالي ومصادر التمويل الممكنة وقدراتك بتحمل المصاريف والخسائر المحتملة.

المهارات الإدارية: قيم مهاراتك الإدارية بمجالات التسويق والمحاسبة والمالية وإدارة فريق العمل وإدارة المشروع والتخطيط وحل المشاكل وإدارة الوقت وكل ما يتطلب لإدارة مشروع ريادي.

الالتزام الأخلاقى بدعم المجتمع: ما هو مستوى إلتزامك بدعم المجتمع.

بناء على نتائج التقييم وفقا للمعايير المذكورة أعلاه وجمع الدرجات النهائية وحساب المتوسط المعيارى، سيتمكن رائد الاعمال من إكتشاف عناصر القوة والضعف وإعداد خطة للتطوير علاوة على الإستناد على عناصر القوة لاستنباط واستكشاف فرص لمشاريع ريادية واعدة.

الخطوة الثانية– إختر فكرة مشروع مبتكرة وواعدة

إن فرص نجاح أى مشروع ريادي هى تعتمد أساسا على إختيار فكرة مشروع مبتكرة وواعدة والتي تدلل على فرص تسويقية واستثمارية ناجحة بنسب إحتمال حدوث مرتفعة. اسرد لك الخطوات التالية التي ستساعدك بالبحث عن فكرة مشروع واعدة:

قييم عملاء المشروع المحتملين: إختر الفئة المستهدفة وقيم المهمات التى يرغبون القيام بها بمجال فكرة المشروع (مثلا كمهام مهنية أو وظيفية أو اجتماعية أو عاطفية) والمشاكل التي يواجهونها للحصول على خدمة ما ( مثلا التكلفة الباهظة أو الوقت الطويل أو الجهود الكبيرة المبذولة و الجودة الضعيفة) ومتطلباتهم (مثلا المواصفات والمنافع المتوقعة وغير المتوقعة للمنتج أو الخدمة) . يترتب عن هذه الخطوة مجموعة من الأفكار الأولية والتى تمثل فكرة حل لمشكلة مهمة تتطلع فئة مستهدفة كبيرة لوضع حلا  عاجلا لها.

قم بتصنيف تلك المهام والمشاكل والمتطلبات وفقا لأولويات محددة: بناء على الإجراء أعلاه المتمثل بتحديد المهام والمشاكل والمتطلبات ذات العلاقة بفكرة المشروع الابتدائية، قم بتصنيف تلك المهام والمشاكل والمتطلبات وفقا لآلية محددة وبحيث يتم وضع المهام والمشاكل والمتطلبات ذات الأهمية القصوى أولا ثم تليها تلك ذات الاهمية الأقل وهكذا. الهدف من هذا الإجراء هو التركيز على المهام والمشاكل والمتطلبات ذات الاهمية القصوى بغية إخضاعها للاختبار والفحص وبلورة فكرة مشروع واعدة.

إختبر المشاكل: بناء على الإجراء السابق، سيتم تحديد مشكلة ما وفقا لقائمة الأولويات المرسومة وعرضها على مجموعة من العملاء المستهدفين ويفضل العملاء الذين يسعون جاهدين للحصول على حل عاجل للمشكلة محل الاختبار وجمع أراءهم وملاحظاتهم بشأن تلك المشكلة وهل هى معرفة بشكل صحيح وهل هى بالفعل تعتبر مشكلة هامة وتتطلب حلال عاجلا.

حلل مخطط قيمة الحل للمشكلة المختارة: بناء على اختيار المشكلة الاساسية، سيتم التركيز بعدها على تحليل مخطط قيمة الحل من حيث المنافع والمواصفات التى يتطلع جمهور المستهدفين الحصول عليه كحل مقنع ومهم للمشكلة المحددة.

حول فكرة الحل كتصميم مرسوم أو مجسم: فى هذا الإجراء سيتم التركيز على تصميم فكرة الحل بحيث يسهل إرسالها ومناقشتها مع جمهور العملاء المستهدفين. يهدف تصميم الحل لغرض عرضه على عينة من جمهور العملاء المستهدفين واختباره قبل المضى قدما بتصميم المنتج أو الخدمه. تصميم الحل أو المنتج يعتمد على طبيعة الحل فإن كان الحل كمنتج مصنع فسيتطلب الموقف تصميمه كرسم للفحص والاختبار قبل تحويله لمجسم لإستكمال الفحوصات عليه. أما اذا كان فكرة الحل خدميا أو تطبيق الكترونى موبايل او ويب سايت فيتطل الموقف تصميمه كرسم ومن ثم إعداده كتطبيق قابل للتنفيذ التجريبي و إخضاعه للإختبار من الفئة المستهدفة قبل المضي قدما وإكماله كتطبيق قابل للإستخدام التجاري.

إختبار المشكله/الحل: اخضاع الحل المقترح للمشكلة لإختبار من عينة من الفئة المستهدفة وجمع أرائهم فيما إن كانت تؤكد القبول أو التطوير أو الرفض للحل المقترح. من المهم بمكان تصميم الحل بصور مفهومه للجمهور ويسهل التواصل بشأنها مع الجمهور وجمع الآراء بشأنها وتقيم تلك الآراء وفقا لالية قبول أو رفض محددة.

تصميم وتنفيذ المنتج/الخدمة النهائية: بناء على اختبارات الحل، سيتم تصميم وتنفيذ المنتج بصورته النهائية. فى هذه المرحله يتم تعاون الفريق الفنى مع التسويقى لتطوير المنتج النهائى بالصورة المقبولة من جمهور العملاء ووفقا للمعايير الفنية المعتمدة للمنتج لضمان جودة المنتج.

اختبار المنتج النهائي: إخضاع المنتج النهائى وسعره للاختبار وذلك عبر عرضه على عينة من جمهور العملاء المستهدفين للتأكد مدى مناسبة المنتج وعرضه السعرى لعوامل السوق والمنافسة.

الخطوة الثالثة– اختر الفئة المستهدفة والسوق بنجاح

من المهم بمكان اختيار الفئة المستهدفة والسوق بتأنى وبعد دراسة وبحيث تناسب فكرة مشروعك. لإستهداف سوق واعد لمشروعك، يجب مراعاة العوامل التالية:

أن يكون السوق المستهدف داعما لجدوى مشروعك ونموه. وعليه يفضل أن يكون سوقا كبيرا نسبيا وناميا ويتمتع بظروف منافسة قادر مشروعك الصمود والنجاح فيها وتوجد فرصة لدخول مشروعك واحتلال حصة منه وفقا لإستراتيجية السوق.

التأكد من قياس حجم السوق وتضمنه جمهور من المستهدفين الواعدين وقابل للنمو.

أن يكون مشروعك قادر على المنافسة ويتمتع بميزات تنافسية تمكنها من دخول السوق وأخذ حصة كبيرة منه وبيسر وقابلة للنمو.

أن يتوافر بالسوق المستهدف حد أدنى من ظروف الحماية مثلا صعوبة دخول مزودين جدد وغيرها.

أن يكون للسوق ظروف تفاوضية عالية نسبيا وتفوق تلك التي يتمتع بها الموردين والمشترين أو العملاء.

كما يمكن إختيار سوق أولى لطرح مشروعك فيه وفقا لعدة طرق منها:

العصف الذهنى: وذلك عبر اختيار ومقابلة أشخاص مختصين بفكرة مشروعك والأسواق المحتملة وأخذ أرائهم بشأن السوق أو الأسواق المحتملة والمناسبة لمشروعك.

تقييم البدائل: إعداد قائمة بالأسواق المستهدفة وتقيمها وترتيبها وفقا للأهمية وبناء على ألية محددة.

تقييم السوق: اختيار بدائل للأسواق المتاحة وإجراء مقابلات مع عملاء مستهدفين ومستثمرين ومزودين وغيرهم وتحليل نتائج ذلك وإختيار السوق الأكثر جدوى لمشروعك وفقا لمعطيات السوق.

أما ما يتعلق باختيار الفئة المستهدفة من العملاء لمشروعك فيراعي بإختيارها العوامل التالية:

العدد الكبير المتجانس و المتنامى للفئة المستهدفة والتى لديها أسباب قاهرة لشراء منتجات أو خدمات مشروعك.

النسبة الأكبر من الفئة المستهدفة لديها قدرة مالية تمكنهم من شراء منتجات أو خدمات مشروعك.

لدى مشروعك القدرة والامكانيات التسويقية واللوجستية للوصول لمعظم الفئة المستهدفة بيسر وسهولة.

لدى الفئة المستهدفة الحاجة الماسة والرغبة القوية لشراء منتجات أو خدمات مشروعك.

لدى مشروعك المزايا النسبية التي تؤهله للتوسع مستقبلا واستهداف فئة مستهدفة قريبة من تلك المستهدفة ببداية المشروع.

الخطوة الرابعة– كتابة الوصف الدقيق للفئة المستهدفة

يجب أن يتضمن وصفا شاملا ودقيقا عن العملاء المستهدفين وذلك وفقا للتفاصيل التالية كحد أدنى:

المعلومات الشخصية مثل العمر والجنس والموقع وغيرها.

المستوى التعليمي مثل يقرأ ويكتب، ابتدائي أو متوسط أو ثانوية أو جامعى وغيرها.

المستوى الوظيفي مثل موظف، مدير ، مهندس، طالب، أو مهنة محددة وهكذا.

المهام والواجبات مثلا ماذا يهدف العملاء من أداء المهمة ذات العلاقة بفكرة مشروعك وهل هي مهام وظيفية/مهنية أم تحقيق مركز إجتماعى أم عاطفية (مثل إختيار لون أو تصميم لمنتج ما).

تحديد المشاكل الاساسية التي يعاني منها جمهور العملاء وترتيبها وفقا للأولوية والتى يسعى منتج مشروعك وضع حل لها.

تحديد المواصفات والمنافع التي يريدها جمهور العملاء والتى يمكن تصنيفها كمواصفات متوقعة بالمنتج ومواصفات يأمل الحصول عليها ومواصفات غير متوقعة.

ترتيب المهام والمشاكل والمواصفات وفقا لما يحددها جمهور العملاء وفقا لسلم أولوية محدد وبحيث ترتب العناصر المهمة أولا والأقل أهمية ترتيب ثانيا وهكذا.

إعداد قائمة بالمتطلبات الأساسية التي يطلبها جمهور العملاء بمنتجك والمنافع المأمولة وسعر البيع وطرق السداد والتوزيع وقنوات التوزيع وطرق التواصل وغيرها وترتيبها وفقا للأهمية.

حصر دقيق لعناصر التحفيز والتنفير لجمهور العملاء بشأن منتج أو خدمة مشروعك مثل التصميم والالوان والتشغيل والخصومات وطرق التواصل وغيرها.

حصر لأهم الرغبات والهوايات لجمهور العملاء المستهدفين.

ماهى الاشياء التى تجعل العملاء سعداء ويجعلهم يحسون بقيمتهم ووجاهتهم وتميزهم أمام المجتمع.

التفاصيل الأخرى المتعلقة بقرارات جمهور العملاء لشراء منتجات شبيهة أو منافسة لمنتج مشروعك.

الخطوة الخامسة– قياس حجم السوق المستهدف

يمكن قياس السوق المستهدف لمشروعك بصورة كمية مثلا قيمة الكميات المستهلكة سنويا أو الكمية المستهلكة سنويا لسوق محدد، وذلك عبر الطرق التالية:

الطريقة المباشرة: وهي تقوم على فرضيات عدد المستهلكين المحتملين وكمية أو قيمة الاستهلاك لكل فرد لمدة محددة (مثلا سنة ميلادية). تحدد فرضيات الاستهلاك وعدد المستهلكين بناء على تحليل دقيق للسوق المستهدف والممارسات المثيلة والمعايير المقبول دوليا بأسواق أخرى شبية بظروف وأوضاع السوق المستهدف للمشروع. كمثال على ذلك يمكن افتراض أن عدد العملاء مليون عميل بالعام ومتوسط الاستهلاك السنوي للفرد (50 قطعة) وبتكلفة للقطعه (100 دولار)، وعليه يصبح تقدير حجم السوق 50 مليون قطعة بالعام وبما يعادل 5 بليون دولار بالعام.

الطريقة غير المباشرة: وهى تقوم على الاحصائيات الكلية للدول الحاضنة للسوق المستهدف ووفقا لفرضيات محددة يتم التنبؤ بحجم الاستهلاك الكمى والقيمي للقطاع المرادف للسوق ومن ثم وصولا لتقدير حجم السوق المستهدف. كمثال على ذلك تشير الإحصائيات لدولة ما أن عدد السياح للعام الماضى قد بلغ 5 مليون سائح ووفقا لتلك الاحصائيه يمكن الوصول لتقديرات سوق الفنادق بالدولة على أساس عدد غرف/يوم بالعام أو كقيمة بالعام، كمثال آخر تقدير حجم السوق المحلى للطلب على المنازل المستأجره بناء على الاحصائيات الكلية لعدد الأجانب المقيمين بالدولة.

طريقة الاستهلاك: وهى تقوم على تحديد السوق المستهدف قياسه ومن ثم تقدير كمية وقيم الإنتاج المحلي السنوي مضافا له صافي الواردات و مخزون أول المدة مطروحا منه قيم وكميات الصادرات و مخزون نهاية المدة لمنتجات السوق المستهدف.

الخطوة السادسة– إعداد وصف دقيق لشخصية العميل المستهدف

هذه الخطوة هى عبارة عن بلورة ورسم الصورة الذهنية للعميل المستهدف والتى تتمثل بإختيار شخصية محددة تمثل بصورة جيدة جمهور العملاء المستهدفين كما تم شرحه بالخطوة الرابعة أعلاه والتي عادة ما تعرف وتصف شخصية عميل واقعية وتمثل خير تمثيل الفئة المستهدفة وتمنح لها اسما وتحدد كل التفاصيل الشخصيه المتعلقة بها مثل السمات والمواصفات الشخصية والمستوى التعليمي والوظيفة والمهام الواجب تحقيقها عبر شراء المنتج والمشاكل التي يريد حلها عبر المنتج والمزايا والمنافع المطلوبة بالمنتج وعناصر تحفيزية للشراء ومتطلباته وأولوياته بشأن المنتج ومواصفاته وسعره وتوزيعه وغيرها من التفاصيل الاخرى. تهدف هذه الخطوة إلى رسم صورة ذهنية عن العميل المستهدف وكيف سيتم استهدافه والتواصل به وصولا لإقناعه بشراء المنتج والانتفاع به واستهداف معاودة الشراء مرة أخري وتحقيق أكبر مستوى رضا عميل ممكن.

الخطوة السابعة– وصف لدورة استهلاك المنتج/ الخدمة

فى هذه الخطوة يتم شرح تفاصيل دورة شراء أو استهلاك منتج مشروعك والتى يحددها شخصية العميل المشروحة بالخطوة السادسة أعلاه والمتمثلة فى كيف يعلم العميل بالمنتج وكيف يتم شرائه للمنتج وكيفية استخدامه للمنتج والانتفاع به وكيف يعاود العميل الشراء مرة أخرى وكيف يسوق منتج المشروع لدى الأفراد المحيطين به وهكذا . تكمن أهمية هذه الخطوة بالتعرف على مراحل تسويق المنتج و التحديات والصعوبات التى قد يواجهها العميل المستهدف لشراء منتج المشروع ومعاودة الشراء وتمكين المشروع من بلوغ الحصة التسويقية المستهدفة. كما تهدف أيضا الى رسم صورة ذهنية بسيطة وواضحة لكل العاملين بالمشروع عن خطوات طرح المنتج بالسوق وإقناع العملاء واتمام البيع وتمكين العميل وإقناعه بمعاودة الشراء والاستفادة منه بترويج المنتج لدى المحيطين به للشراء.

الخطوة الثامنة– حدد مواصفات منتجك

صمم ونفذ منتجك بصورة بصرية جذابة وسهلة الفهم وبالإمكان التواصل بشأنها مع العملاء وغيرهم، مع بيان مواصفاته ومنافعها وكيفية إستخدامة. من المهم بمكان التركيز على المنافع التى سيجنيها العميل من وراء استخدامه للمنتج وكيف ستكون تجربته مفيدة لبيان حل مشكلة العميل وتسهيل إتمامه المهام بيسر ونجاح ووفقا لما يطلبه العميل. أفضل طريقة لتصميم منتجك بمرحلته الاولى (ما قبل تنفيذ مجسم منتج أو تطبيق ألكتروني للتجريب) هي تصميم وتنفيذ مطوية بسيطة تتحدث فيها عن رسم المنتج ومواصفاته ومنافعه. سيسهل وفقا لتلك المطوية أو صفحة ألكترونية للمنتج من التواصل بشأنه مع عينة من الجمهور المستهدف لغرض بيان رايهم فيه والاستدلال على مدى جدوى وصلاحية ومناسبة المنتج لتطلعات جمهور العملاء وتحسين فرص قبوله ونجاحه بالسوق.

الخطوة التاسعة– حدد منافع المنتج بصورة كمية قابلة للقياس

حدد ووضح كيف يساهم منتجك بإضافة قيمة للعميل وكيف تقيس هذه القيمة. بالإمكان قياس قيمة منتجك للعميل عبر تحليل وضع أو حالة العميل عند إستخدامه لمنتجك من حيث إنه سيكون افضل حالا بعد إستخدام منتجك أو جعلت العميل يستهلك جهد ووقت وتكلفة اقل من أى وقت مضى بإنجاز مهمته المتعلقة بالمنتج. من المهم قياس تلك المنافع أو القيم بشكل كمي يسهل التواصل بشأنها مع جمهور العملاء وإقناعهم بشراء منتجك. فمثلا لو تم أخذ منتج الهاتف المحمول وفقا لنظام أندرويد حيث مكن المستهلكين من سرعة إجراء مكالمات وتمتعها بكاميرة وقدرة تخزينية كبيرة وبالإمكان إجراء مكالمات دولية بالمجان بعد إن كان مكلفة التنفيذ من قبل وساهمت بتوثيق عرى التواصل والالفة بين الافراد والاسر وغيرها.

الخطوة العاشرة– حدد أو عرف أول 10 عملاء لمنتجك

تهدف هذه الخطوة الى تحديد اسماء وعناوين عدد أول 10 عملاء مستهدفين لمنتجك ممن لديهم الموافقة لإجراء مقابلات معهم لإختبار مواصفات ومنافع وسعر وباقى الفرضيات الأخرى لمنتجك معهم قبل الشروع بتنفيذ المنتج وإنزاله بالأسواق. يجب أن تتوافر بتلك القائمة الأولية للعملاء الثقة  بك و بمشروعك وبمنتجك ولديهم الرغبة الشديدة بشراء المنتج حال نزوله بالأسواق.

الخطوة الحادية عشر– اشرح المزايا النسبية لمنتجك

من المهم بمكان إقناع نفسك وجمهور العملاء بالمزايا النسبية التي يوفرها مشروعك أو منتجك والتى هي غير متوافرة بالمنتجات الاخرى والتى تساهم بإقناع العملاء المستهدفين لشراء منتجك دون المنتجات الأخرى. هذه الخطوة مهمة لبيان المزايا النسبية لمشروعك ومنتجك وكيفية تنميتها والاعتماد عليها بتسويق وبيع منتجك بالأسواق. كما ترتبط هذه الخطوة بالقيمة المضافة التى سيضيفها منتجك للعميل والسوق والتي ستبرر إنفاق قيمة لاقتنائها والتى تمثل صمام أمان لاستمرارية المشروع ونموه وجدواه وتقلل فرص تقليده ومحاربته بالسوق. كما تجدر الإشارة الى أن تلك المزايا النسبية للمنتج هى نتاج بحوث وإختراعات وجهود حثيثة ومبتكرة للوصول إليها وعادة ما تكون مقرونة بمدى زمنى أو دورة زمنيه عادة لا تتجاوز 15 عاما وايضا مرتبطة بقدرة المشروع على تبني مشاريع أخرى مبتكرة تحل محل تلك المنتجات مستقبلا بتوقيت مناسب لطرحها بالأسواق.

الخطوة الثانية عشر– حدد موقع أو وضع مشروعك التنافسي

حدد وضع مشروعك التنافسي بالسوق وفقا لما يتطلبه شخصية العميل المستهدف وفقا للخطوة السادسة أعلاه وذلك وفقا لتحليل المزايا النسبية وعناصر القوة لمنتجك ومشروعك ومتطلبات جمهور العملاء المستهدفين و المنافسين بالسوق. بالامكان تحديد موقع المشروع التنافسي عبر تحليل عناصر المنافسة بالسوق وربطها بالمزايا النسبية التى يتمتع بها مشروعك وما يتطلبه جمهور العملاء أو تلك المعرفة بتحليل شخصية العميل وفقا أعلاه. ويمكن تصميم رسم بياني لتحديد الوضع التنافسي عبر إختيار عنصرين مهمين للمنافسة مثلا السعر والجودة وتحديد مستوى سعر وجودة منتجك بالمقارنة مع باقي المنافسين. تكمن أهمية هذه الخطوة بالتركيز على عناصر المنافسة لصالح مشروعك وتحديدها والعمل وفقا لها لتحقيقه إستراتيجيات التسويق والبيع بالأسواق.

الخطوة الثالثة عشر– صمم مخططا لإكتساب عميل جديد لمشروعك

حدد الخطوات والإجراءات والميزانية المطلوبة لإضافة عميل جديد لمشروعك والتى تشمل تطوير المنتج وتوزيعه لدى قنوات التوزيع الملائمة لجمهور العملاء والتعريف بشأنه لدى الجمهور المستهدف وآلية شراء العميل للمنتج وغيرها من التفاصيل. تتطلب هذه الخطوة أيضا تحديد الوقت اللازم لدورة المبيعات التى تمثل الوقت الممتد من تصنيع المنتج لغاية شراءه وتسديد قيمته وكذلك تقدير المتطلبات الفنية للتصنيع والميزانية المطلوبة للتسويق والموارد البشرية المطلوبة والتحديات المتوقع مواجهتها وترتيبات حلها.

الخطوة الرابعة عشر– صمم نموذج العمل التجاري لمشروعك

يهدف نموذج العمل التجاري للمشروع إلى بيان الخطوات والموارد المتاحة للحصول على قيم المشروع ( المنتج والمنافع والمزايا الأخرى التى يطلبها العميل) أو بمعنى أخر خطة العمل لتنفيذ المشروع وتحقيق أهدافه فى الإنتاج والبيع وتحقيق أرباح وفقا لأفضل ترتيبات ممكنة. يتضمن نموذج العمل التجاري فرضيات محددة بشأن كل من قيمة المشروع (المنتج والمنافع وفقا لما يتطلبه جمهور المستهلكين) والموارد البشرية والماليه والأصول المطلوبة لتنفيذ النموذج التجاري وقائمة بالإجراءات الداخلية والخارجية لتصنيع المنتج أو بناء الخدمة المطلوبة واختبارها وتسويقها وبيعها وجنى الارباح وغيرها. تعتمد درجة التفصيل لنموذج العمل التجاري للمشروع وفقا لوضع المشروع الريادى من حيث كونه مشروع قيد بناء الفكرة وإختبارها أو مشروع قيد بناء المنتج ومواءمتها مع متطلبات السوق أو مشروع قد تم تنفيذه وهو يسعى لنمو عملياته وأرباحه. من أكثر نماذج الأعمال التجارية شهرة هو نموذج العمل التجاري “كنفاس” والذى يتضمن 9 بنود رئيسية هي الفئة المستهدفة، قيمة المشروع (المنتج والمنافع والمزايا النسبية)، قنوات التوزيع، علاقات العملاء، الإيرادات (المبيعات)، الشراكات التجارية المطلوبة، الإجراءات التنفيذية للتشغيل والتصنيع والتسويق، والموارد المطلوبة (فريق العمل، المال، الأصول، الأصول غير المادية مثل براءة الاختراع وحقوق الملكية الفكرية) وهيكل التكاليف. يبدأ بناء النموذج التجارى بوضع الفرضيات لكل البنود التسعة المذكورة وبعدها يتم اختبارها عبر مقابلة عينة من عملاء المشروع وجمع آرائهم وإخضاع تلك الآراء لألية قبول أو رفض معتمدة سلفا.

الخطوة الخامسة عشر– حدد أسعار بيع منتجاتك

يمكن تحديد مستوى أسعار البيع وطرق التحصيل لمنتجك بناء على دراسة مستفيضة لكل من تكلفة الإنتاج والأسعار المنافسة ومستوى الأرباح المأمولة والتدفقات النقدية ومدى قوة المزايا النسبية للمنتج والمشروع بالسوق ووضع المشروع التنافسي وخطط التسويق والمبيعات المعتمدة وغيرها من التفاصيل. وفقا لتلك التفاصيل، يتم صياغة مستوى أسعار المبيعات وطرق التحصيل والائتمان الممنوح للعملاء السوق.

الخطوة السادسة عشر– حساب قيمة دورة حياة المستهلك أو العميل

يمكن حساب او تقدير قيمة دورة حياة العميل وفقا لصافي القيمة الحالية لهوامش الأرباح المتولدة عن المبيعات لعميل واحد خلال 5 سنوات (مضت او قادمة). هذا المؤشر المهم هو بإختصار يعطى مؤشرا عن منفعة المشروع المالية من كل عميل جديد يضاف لها. كما إنك عادة ما يقارن هذا المؤشر مع مؤشر تكلفة إضافة عميل واحد والتى تمثل حصة العميل الجديد من تكلفة التسويق والترويج للمشروع. ليصبح المشروع مربحا يجب أن تزيد قيمة دورة العميل عن تكلفة إضافتة للمشروع.

الخطوة السابعة عشر– حساب تكلفة إضافة عميل جديد

كما تم شرحه بالخطوة السابقة أعلاه، يمكن حساب تكلفة إضافة عميل جديد للمشروع عبر حساب تكلفة حصة عميل واحد من مجموع تكاليف التسويق والمبيعات والترويج خلال عام وهي حاصل قسمة تكلفة التسويق والمبيعات على مجموع العملاء للمشروع بنهاية السنة المالية للمشروع. كما تم شرحه أعلاه، يجب مقارنة هذا المؤشر مع مؤشر حساب دورة عميل واحد للمشروع وبحيث تحسب الارباح لكل عميل وفقا لطرح الأخير من تكلفة إضافته للمشروع.

الخطوة الثامنة عشر– حدد فرضيات المشروع الأساسية وقم بإختبارها

وفقا لما تم شرحه بالخطة الرابعة عشر أعلاه بشأن نموذج العمل التجاري للمشروع، حدد فرضيات المشروع الأساسية وفقا لعناصر النموذج التجاري التسعة المذكورة أعلاه ومن ثم القيام بمقابلات ميدانية مع أول 10 عملاء وفقا للخطوة العاشرة أعلاه وأجمع آرائهم بشأن فرضيات المشروع وحللها وإتخذ قرارات بشأن قبول تلك الفرضيات أو رفضها أو تعديلها وقبولها وذلك وفقا لألية محددة ومعدة سلفا (مثلا 70% من الاجوبة المؤيدة لكل فرضية بحد ادنى يعنى صحتها وقبولها وما دون ذلك يعنى عدم قبولها وإعادة إستحداث فرضيات جديد وفقا لما تم جمعه من آراء من جمهور العملاء).

الخطوة التاسعة عشر– عرف النسخة الاولى المعتمدة تجاريا لمنتجك

هذه الخطوة هى مهمة لتصميم وتنفيذ منتج نهائى بنسخته الاولى تجاريه لعرضه بالسوق وبدء البيع تجاريا. لتحديد المواصفات الفنية والتشغيلية للمنتج، يتطلب الموقف تصميم منتج بشكل بسيط وعرضه على عينة من الجمهور فحصه واختباره وذلك عبر سلسلة من التجارب والاختبارات والتى تنطلق برسم وتصميم بسيط وتنتهي بمنتج نهائى قابل للتشغيل. بناء على تطوير المنتج بشكله النهائى واختباره تسويقيا عبر عرضة على عينة من العملاء وفقا لسلسلة إختبارات محددة، يتطلب الموقف حينئذ الى ربط المنتج بالعرض التجارى وطرحه على السوق لإختبار مدى قبول جمهور المستهلكين له وشراءة أم لا. بناء على هذه المرحلة سيتم إعتماد المنتج النهائى ومواصفاته والتعبئة والتصميم وكافة التفاصيل المتعلقة بالمنتج إيذانا لطرحه بالسوق واختباره تسويقيا.

الخطوة العشرون– خطط لتشغيل المشروع تجاريا ودعم نموه

تعد هذه الخطوة هي الخطوة النهائية لبناء المشروع وتشغيله ودخوله حيز العمل التجارى الكامل والعمل بكل حرص على نموه عبر زيادة مبيعاته التشغيلية وتحسين كفاءة تشغيله وإدارته وتحقيق أرباح متنامية. تأتى هذه المرحلة بعد الانتهاء من اختبارات فكرة المشروع (المشكلة والحل) وإختبار المنتج والسوق ويتطلب تنفيذها إعداد نموذج عمل تجاري تفصيلي يستند على فرضيات محددة تهدف الى تحقيق مستوى مبيعات متطور وعالي وصافى أرباح وتدفقات نقدية و إحتلال حصة كبيرة متنامية فى السوق المستهدف. قبل البدء بتشغيل المشروع الريادى يتطلب الموقف تحديد التكلفة الاستثمارية للمشروع والتى تمثل تقديرات رأس المال العامل مضافا له رأس المال الثابت. يتلو هذه الخطوة البحث عن مصادر لتمويل المشروع والتى قد تكون بشكل ملكية لحصص في رأسمال المشروع أو عبر قروض تجارية. لتمويل رأسمال المشروع، تتنوع مصادر التمويل من مصادر ذاتية تتمثل بإدخارات صاحب المشروع أو مصادر خارجية مثل تمويل المشروع عبر الاصدقاء والاقرباء و المستثمرين وصناديق الاستثمار أو عبر التمويل عبر المنصات الألكترونيه وغيرها. لتحقيق كل ذلك والاستعداد المناسب لمرحلة بناء المشروع وتشغيلية واستهداف تحقيق معدلات نمو مناسبة، يتطلب من فريق العمل المشرف علي المشروع تحديد مسارات المشروع التفصيلية والمتضمنة التعريف بالمشروع واعتماد أنظمة إدارية و تنظيمية وتشغيلية للمشروع وإعداد إستراتيجية تشغيلية تغطى مثلا 5 سنوات تلحقها بخطط تشغيلية ومالية سنوية وإدارة مالية المشروع وتأمين السيولة التشغيلية والاستثمارية وإدارة المبيعات والتسويق وإدارة الموظفين وغيرها من التفاصيل. يتطلب الموقف أيضا جهود قيادية فذة لتقييم ومراقبة نتائج التشغيل وإتخاذ قرارات هامة من شأنها أن تدعم نمو المشروع ووضعه التنافسى.

أمل أن تحظى التفاصيل أعلاه على قبولك وأمل أن تكون مفيدة لكم. نحن على أتم الاستعداد لمساعدتك ببناء مشروعك ودعم مسيرة نجاح مشروعك. لمزيد من التفاصيل أرجو زيارة موقع مؤسستنا الالكترونى http://www.growenterprise.co.uk وكذلك التواصل بنا maldawood@growenterprise.co.uk . نتطلع لسماع رأيكم الكريم.

Useful Links:

• Information Bank @ Growenterprise.
• Blogs @ Growenterprise.
• 8 Core Skills Every Digital Entrepreneur Needs
• Financial Skills Every Entrepreneur Needs
• Step By Step To Build Your Customer Development Model
• 3 learnt Lessons In Crossing The Chasm
• 9 Steps to a Successful Disruptive Innovation
• 8 Core Skills Every Digital Entrepreneur Needs
• 5 Principles For Lean Thinking
• 8 Steps for a Customer Development and Lean Validation
• 20 Best Games For Teaching Entrepreneurship

Written by: Munther Al Dawood

Enterprise Development Services

www.growenterprise.co.uk

maldawood@growenterprise.co.uk

.