خطواتك لإعداد استراتيجية تسويق ومبيعات لمشروعك في دراسة الجدوى الصناعية

تركز دراسة السوق في البحث على فكرة المشروع التسويقية الأنسب، واختبار جدواها التسويقية، واعداد استراتيجية للتسويق والمبيعات للمشروع. وتتألف دراسة السوق في دراسات الجدوى الصناعية على خمسة مواضيع مهمة هي: (1) تحديد شريحة العملاء المستهدفة، (2) تحليل السوق المستهدف، (3) صياغة فكرة المشروع التسويقية، (4) إعداد استراتيجية للتسويق والمبيعات، (5) تقدير مصاريف التسويق والمبيعات السنوية للمشروع. أخصص هذا المقال لشرح المكون الرابع من دراسة السوق للمشروع عند إعداد دراسة الجدوى الصناعية- إعداد استراتيجية للتسويق والمبيعات.

إعداد استراتيجية التسويق والمبيعات

يهدف هذا الإجراء إلى صياغة استراتيجية تسويق ومبيعات للمشروع وتمكين المشروع من تحقيق مبيعات وفقاً لحصص السوق المستهدفة. توفر استراتيجية التسويق والمبيعات خارطة طريق للمشروع لتطوير منتجات وتسعيرها وترويجها وتوزيعها وتمكين التنافس وبيعها في الأسواق المستهدفة. وتتضمن استراتيجية التسويق والمبيعات للمشروع الصناعي معلومات مهمة عن (1) فكرة المشروع التسويقية (كما تم شرحه في العملية السابقة)، و (2) الرؤية والرسالة والغايات للمشروع، و (3) التوجه الاستراتيجي للمشروع (مثل استراتيجية التمييز عن المنافسين، استهداف التكلفة المنخفضة للمنتجات، الاعتماد على استخدام التكنولوجيا المكثفة، واستهداف شريحة محددة من العملاء)، و (4) تحديد الموقف التنافسي للمشروع مقارنة بوضع المنافسين (على سبيل المثال، من حيث أسعار البيع (منخفضة أو متوسطة أو مرتفعة نسبة  لمتوسط أسعار بيع المنافسين)، ومستوى الجودة، والحصة السوقية، وقوة العلامة التجارية ذات الصلة بالمنافسين)، و (5) صياغة الأهداف الاستراتيجية لمدة 3-5 سنوات، و (6) الاستراتيجيات أو المبادرات (على سبيل المثال، منهجية تحقيق الأهداف الاستراتيجية)، و (7) خطة العمل التنفيذية التي تتضمن الإجراءات التنفيذية والاهداف المرحلية)، و (8) مؤشرات الأداء الرئيسية، و (9) المقاييس التشغيلية السنوية (بما في ذلك المبيعات المستهدفة، والمزيج التسويقي، والنمو السنوي، وحصة السوق المستهدفة، وعدد العملاء المستهدفين، وميزانية الترويج والتوزيع والمبيعات، إلخ). تعتبر هذه الاستراتيجية أداة مفيدة للمشروع لأنها توفر خطة العمل التفصيلية لتحقيق الأهداف، وتساعد في معالجة المتغيرات المتوقعة داخلياً وخارجياً، وتحديد الأنشطة الأكثر أهمية للمشروع والتركيز عليها.

الخطوات

الخطوة 1- استحضار وفهم نتائج تحليل السوق والتي تشمل مثلاً وصف الفئة المستهدفة والسوق المستهدف، ونتائج دراسة السوق، وفكرة المشروع التسويقية.

الخطوة 2– إجراء تحليل داخلي للمشروع باستخدام أداة (سوات) لتحديد نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات المحيطة في المشروع.

الخطوة 3- إجراء تحليل خارجي للمشروع باستخدام أداة (بيستل) لتحديد التهديدات والفرص الخارجية المحيطة في المشروع.

الخطوة 4– تبعاً للتقييم الداخلي والخارجي للمشروع وفقاً للخطوات السابقة، قم بتلخيص الفرص والتهديدات المحيطة بالمشروع داخلياً وخارجياً مع التركيز على المزايا النسبية للمشروع، والتي تشكل الأساس الاستراتيجي للمشروع.

الخطوة 5- حدد المزايا النسبية للمشروع ككل ومنتجات المشروع (مثل الخبرات المتراكمة، موقع المشروع المميز، قوة العلامة التجارية، براءة الاختراع، فريق عمل كفؤ، مزايا احتكارية، تكاليف انتاج منخفضة، وغيرها) واجعلها الاساس في صياغة استراتيجية المشروع.

الخطوة 6- صياغة فكرة المشروع التسويقية متضمنة معلومات، على سبيل المثال، عن منتج المشروع، والفئة المستهدفة، والمزيج التسويقي، والمنافسة، ووصف للسوق المستهدف، والمخاطر المحيطة، ومبررات المشروع.

الخطوة 7– صياغة رسالة ورؤية وأهداف المشروع.

الخطوة 8– استكشاف وتقييم واختيار أفضل توجه استراتيجي للمشروع، الذي يمكن أن يكون مركزاً على التمييز، أو التكلفة المنخفضة، أو التكنولوجيا المكثفة، أو استهداف شريحة محدودة من السوق.

الخطوة 9- تقييم وضع المنافسة في السوق المستهدف واختيار وضع تنافسي مناسب للمشروع والذي يشرح المنهجية المتبعة بالمنافسة في السوق من حيث أسعار البيع والجودة وخدمة العميل والحصة السوقية وغيرها. يمكن تقدير الموقف التنافسي للمشروع وفقاً لنتائج توزيع وبيع منتجات المشروع بالفترة السابقة وكذلك سمعة المشروع والمنتجات لدى جمهور العملاء.

الخطوة 10– صياغة الأهداف الاستراتيجية للمشروع والتي يفضل أن لا تزيد عن ثلاثة أهداف وأن تكون تلك الأهداف بسيطة ومحددة بشكل واضح ويمكن قياسها وقابلة للتنفيذ، ولديها مدى زمني واضح للتحقيق.

الخطوة 11– صياغة المبادرات أو الاستراتيجيات التي تمكن المشروع وفقاً لها تحقيق الأهداف الاستراتيجية.

الخطوة 12– وضع خطة تنفيذية توضح الإجراءات اليومية والاهداف على مدى زمني لا يتجاوز العام، التي تسعى إلى تحقيق الأهداف الاستراتيجية.

الخطوة 13– تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية مقابل الأهداف الاستراتيجية لقياس وتقييم الأداء ونجاح تنفيذ الاستراتيجية.

الخطوة 14– وصف مقاييس الأداء أو التشغيل الرقمية للمشروع خلال مدة الاستراتيجية، بما في ذلك المبيعات السنوية المستهدفة، ومزيج التسويق، والنمو السنوي للمبيعات، وحصة السوق المستهدفة، وعدد العملاء المخدومين، وميزانية الترويج والمبيعات، وغيرها.

الخطوة 15– إعداد وثيقة استراتيجية التسويق والمبيعات وفقاً للتفاصيل أعلاه، ومشاركتها مع فريقك والخبراء لإثرائها بالنقاش والاعتماد.

نصائح مفيدة

إجراء بحوث سوق عميقة لفهم العملاء والمنافسة وتحديد الفجوات والفرص.

كن مبتكرًا في صياغة استراتيجية التسويق والمبيعات عبر تبني أفكار فريدة.

اطلب المشورة من الخبراء وفريق العمل وأصحاب المصلحة الآخرين في تطوير استراتيجية المشروع.

ضع أهداف استراتيجية واقعية وقابلة للقياس وتصب في تنفيذ رسالة المشروع ورؤيته. قم بتجزئة الأهداف الكبرى إلى أهداف فرعية مرحلية صغرى قابلة للتحقيق.

ما يجب تجنبه

تجنب تطوير استراتيجية للمشروع دون إجراء بحث سوق شامل.

تجنب تطوير استراتيجية معقدة وصعبة الفهم على فريق عملك.

تجنب تطوير استراتيجية عامة ومكررة وغير مبتكرة ولا تعود بالنفع على مشروعك.

تجنب البيانات الغير دقيقة، والتخمين، والافتراضات العشوائية.

تجنب تحديد أهداف استراتيجية عامة أو غير قابلة للتحقيق والقياس.

هذا المقال مقتبس من كتابنا: دليلك لإعداد دراسة جدوى صناعية

للتسجيل في نشرتنا الدورية: https://growenterprise.us20.list

للتواصل بنا: https://growenterprise.co.uk/