خطواتك لتحليل السوق في دراسة الجدوى الصناعية

تركز دراسة السوق في البحث على فكرة المشروع التسويقية الأنسب، واختبار جدواها التسويقية، واعداد استراتيجية للتسويق والمبيعات للمشروع. وتتألف دراسة السوق في دراسات الجدوى الصناعية على خمسة مواضيع مهمة هي: (1) تحديد شريحة العملاء المستهدفة، (2) تحليل السوق المستهدف، (3) صياغة فكرة المشروع التسويقية، (4) إعداد استراتيجية للتسويق والمبيعات، (5) تقدير مصاريف التسويق والمبيعات السنوية للمشروع. أخصص هذا المقال لشرح المكون الثاني من دراسة السوق للمشروع عند إعداد دراسة الجدوى الصناعية- تحليل السوق المستهدف.

تحليل السوق

يهدف هذا الإجراء إلى جمع وتقييم وتفسير المعلومات حول سوق أو صناعة معينة بغية تحديد الفرص والتحديات. وتشمل هذه العملية دراسة مختلف العوامل التي تؤثر على الطلب والعرض على السلع محل الدراسة في السوق المستهدف، بما في ذلك شرائح العملاء المستهدفة، وهيكل المنافسة، والمزيج التسويقي، وهيكل الطلب والعرض، وتقدير حجم السوق، ونمو السوق، وعوامل جاذبيتها، والعوامل المؤثرة على وضع السوق ونموه أو انكماشه، والاتجاهات الحالية والمستقبلية للسوق، والتحديات والفرص الرئيسية. الغرض من أي تحليل سوق هو فهم السوق المستهدف والعملاء بشكل أفضل، وتحديد الفجوات في السوق (أو الفرص)، وتقييم مدى جدوى فعالية الطلب ونموه على منتج المشروع، وتبني فكرة مشروع مبتكرة تلبي رغبات العملاء الحالية والمستقبلية، وبلورة كل تلك التفاصيل في إعداد استراتيجية التسويق والمبيعات للمشروع التي توضح بدقة ماذا سينتج المشروع وكيف يبيع منتجاته بصورة مجدية.

الخطوات

الخطوة 1- تحديد السوق المستهدف للمشروع من حيث مثلاً الموقع الجغرافي، أو المنتج، أو الصناعة، أو مزيج من تلك العناصر.

الخطوة 2- استحضار وفهم احتياجات وسمات شرائح العملاء المستهدفة للمشروع.

الخطوة 3- جمع بيانات كافية وتفصيلية ودقيقة حول السوق المستهدف تغطي جميع العوامل التي تؤثر على الطلب والعرض لمنتجات المشروع، وتشمل البيانات الأولية مثل الإحصائيات الرسمية والمقابلات مع العملاء، والبيانات الثانوية مثل الدراسات المنشورة بنفس المجال.

الخطوة 4- فهم احتياجات ومتطلبات وتفضيلات وسلوكيات الشراء للمستهلكين المستهدفين لتحديد الفرص والتحديات المحتملة.

الخطوة 5- تقييم هيكل المنافسة في السوق المستهدف من حيث عناصر المنافسة (مثل السعر، والجودة، والاسم التجاري، والمزايا النسبية أو الخدمة)، وتحديد المنافسين وحصصهم في السوق وعناصر قوتهم أو ميزتهم التنافسية بالسوق، وتحليل الموقف التنافسي لأهم المنافسين بالسوق، وفهم استراتيجيات المنافسة لكبار المنافسين، واستنتاج جاذبية السوق والفرص والتحديات ذات العلاقة بالمنافسة.

الخطوة 6- تقييم المزيج التسويقي الحالي، والذي يشمل مواصفات المنتجات محل الدراسة، وعروض القيمة والمنافع، والتسعير، والترويج، وقنوات التوزيع، غيرها.

الخطوة 7- تحليل هيكل العرض (مثل الإنتاج المحلي والمستوردين للمنتجات محل النقاش)، والطلب (تحديدا كمية وقيمة الشراء والاستهلاك ومؤثراتها)، واستنتاج أي فجوة وفرصة (مثل نقص بالمعروض، أو الاعتماد على الواردات بدلاً من الإنتاج المحلي، ضعف الجودة، ارتفاع الأسعار، نقص الابتكار بعروض القيمة للمنتجات وغيرها).

الخطوة 8- تقدير حجم السوق بشكل كمي (مثل الاستهلاك الإجمالي للمنتجات محل الدراسة ككمية وقيمة في السنة) باستخدام طرق متعددة مثل (من الأعلى إلى الأسفل- اعتماداً على الاحصائيات الرسمية والفرضيات لتقدير الاستهلاك الإجمالي بالعام) أو (من الأسفل إلى الأعلى- اعتماداً على تقديرات الاستهلاك الظاهري واستهلاك الفرد).

الخطوة 9- تقييم معدلات نمو السوق المستهدف بالسنوات السابقة وتقدير معدلات النمو للسنوات القادمة.  

الخطوة 10- تقييم مدى جاذبية السوق المستهدف باستخدام نموذج “بورتر” للعوامل الخمسة، والذي يصف (1) التهديدات المحتملة لدخول منتجات جديدة منافسة للسوق، و(2) التهديدات المحتملة لاستبدال المنتج بمنتجات أخرى حالياً أو مستقبلاً، و(3) مدى قوة تفاوض المشتري (حيث تزداد قوة تفاوض المشتري بحالة تعدد مصادر تزويد المنتجات)، و (4) قوة تفاوض المورد (حيث تزداد قوة التفاوض لدى المورد بحالة قلة أو احتكار التوريد)، و(5) مستوى المنافسة ومدى قوة عواملها واحلالها. يعتبر أي سوق جذاباً، إذا كان ذلك السوق محمياً بشدة ضد دخول منتجات جديده والاستبدال بمنتجات منافسة أخرى، والمشترين لديهم خيارات قليلة من المنتجات المنافسة والبديلة، وسلاسل التوريد غير مركزة في عدد محدود من الموردين، والمنافسة ليست مركزة وصعبة الاختراق.

الخطوة 11- تقييم البيئة الداخلية والخارجية للمشروع باستخدام نماذج مثل (سوات- للتقييم الداخلي للمشروع) و (بيستل- للتقييم الخارجي للمشروع). حيث يشمل تحليل (سوات) أربعة أبعاد رئيسية هي  (1) عناصر القوة (مثل ملكية المشروع لمنتجات مبتكرة صعبة المنافسة، تكاليف منخفضة للمنتجات، براءة اختراع، موظفين مميزين وأكفاء يملكون قدرات نادرة )، و(2) عناصر الضعف (مثل كون المشروع حديث بالسوق ولا يملك الخبرة الكافية)، و(3) الفرص (مثل تطوير منتج جديد أو استهداف شريحة من العملاء غير مستهدفة من المنافسين أو غير مخدومة بشكل كبير)، و(4) التهديدات (مثل دخول منافسين جدد للسوق). كما يتضمن تقييم (بريستل) دراسة التأثيرات الخارجية على أداء المشروع وهي (1) العوامل السياسية (مثل الاستقرار السياسي)، و(2) الاقتصادية (مثل النمو الناتج المحلي والموارد الطبيعية وسعر الصرف ومعدل البطالة أو سعر الفائدة)، و(3) الاجتماعية (مثل نمط الحياة، والهجرة إلى/من المدن، والقيم والعادات والتقاليد)، و(4) التكنولوجيا (مثل مستوى حداثة وتطور التكنولوجيا المستخدمة بالسوق مقارنة بالمستوى التكنولوجي العالمي) ، و(5) البيئة (مثل مدى تأثير المشروع على البيئة)، و(6) التشريعات (مثل منظومة القوانين ومدى ملائمة تلك القوانين وظروف المنافسة وحماية حقوق الملكية والاستثمار والافلاس وغيرها).

الخطوة 12- تحديد اتجاهات وأنماط السوق المستهدف التي يمكن أن تؤثر على نجاح المشروع، مثل العوامل الاقتصادية والتقدم التكنولوجي، والتحولات الثقافية، والنمو السكاني، وغيرها.

الخطوة 13- تحديد التحديات أو الفجوات في السوق المستهدف والتي يمكن أن تكون فرصاً واعدة للمشروع والتي يمكن أن يعالجها المشروع من خلال تقديم حلول فريدة ومبتكرة.

الخطوة 14- إعداد وثيقة تسلط الضوء على النتائج المذكورة أعلاه، ومشاركتها مع فريقك والخبراء لإثرائها والاعتماد.

نصائح مفيدة

قبل البدء في دراسة السوق، رسم خطة البحث متضمنة تحديد الأهداف ونطاق العمل والجدول الزمني للتنفيذ، لضمان جمع ومراجعة البيانات الصحيحة وبالوقت المناسب.

جمع البيانات والتأكد من دقتها باستخدام مصادر متعددة من البيانات الأولية (مثل مقابلات العملاء) والثانوية (مثل الدراسات والإحصاءات المنشورة.

التركيز على البيانات ذات الصلة بعمل المشروع.

تحليل البيانات بشكل موضوعي وتجنب التحيزات الشخصية أو الافتراضات التي قد تؤثر على دقة تحليلك.

استخدام الأدوات والتقنيات مثل (سوات، وبيستل، وفوربر فايف) لتنظيم تحليلك وشموليته وتحديد الأفكار الرئيسية.

استخدام جلسات التفكير الإبداعي والمجموعات المركزة لابتكار الأفكار، وتقييم البيانات، واتخاذ القرارات.

جمع أراء أصحاب المصلحة بالمشروع، بما في ذلك الموظفين والعملاء والموردين وخبراء الصناعة، للحصول على فهم أوسع للسوق.

مراقبة السوق بانتظام للبقاء على اطلاع على الاتجاهات وتغيرات سلوك المستهلك والمنافسة لضبط استراتيجية المشروع وفقًا لذلك.

ما يجب تجنبه

تجنب الافتراضات النمطية في تقديرات السوق والبيانات والتحليل.

جمع البيانات العامة والزائفة حول صناعة السوق.

تجنب التحيز في تحليلك من خلال مراعاة التحيزات والافتراضات الخاصة بك.

لا تعتمد فقط على البيانات التاريخية لاتخاذ استنتاجات حول السوق، بل اعطي أهمية كذلك للاتجاهات الحالية والمستقبلية لاتخاذ قرارات مستنيرة.

لا تتجاهل احتياجات وتفضيلات عملائك.

هذا المقال مقتبس من كتابنا: دليلك لإعداد دراسة جدوى صناعية

للتسجيل في نشرتنا الدورية: https://growenterprise.us20.list

للتواصل بنا: https://growenterprise.co.uk/