كيف تُعدُ استراتيجية تسويق ومبيعات لمصنعك؟

لماذا تُعدُ استراتيجية التسويق والمبيعات لمصنعك؟

تعد المصانع استراتيجية تسويقية بغية تحديد المسار الأفضل في تعريف السوق والعملاء المستهدفين والمزيج التسويقي والموقف التنافسي وتحقيق المبيعات المستهدفة. وبذلك تهدف المصانع من اعداد استراتيجية الي بلوغ الأهداف التسويقية والمبيعات وذلك بأقصر وأكفأ الطرق الممكنة، وتعتبر عملية صياغة استراتيجية تسويقية للمؤسسة هي خليط من بحوث سوق وتقييم وتحليل معلومات وتنبؤ وصياغة أهداف واختيار وسائل لتحقيق تلك الأهداف والغايات.  

كيف تُعدُ استراتيجية تسويق ومبيعات لمصنعك؟

تتضمن استراتيجية التسويق معلومات بشأن كل من فكرة المشروع السوقية، والإطار الاستراتيجي، والمقاييس التشغيلية للمبيعات والمزيج التسويقي، وذلك وفقا للتفاصيل التالية: 

A close up of a device

Description automatically generated
مكونات إستراتيجية تسويقية

التقييم وتحديد الفرص

تبدء عمليات صياغة الاستراتيجية التسويقية في تقييم البيئة الداخلية والخارجية للمشروع، وذلك بغية تحديد الفرص والمزايا النسبية. تشمل تقييم البيئة الداخلية للمشروع دراسة أداءه ومالكيه وأصوله لتحديد نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات، كما يستخدم أداة “سوات” في هذا التحليل، فمثلاً موقع المشروع المميز والعلامة التجارية القوية والخبرات التسويقية والتشغيلية والموظفين الأكفاء والمعرفة وبراءات الاختراع هي تمثل عناصر قوة ومزايا نسبية يرتكز عليها المشروع في صياغة استراتيجية التسويق. كما يستخدم الباحثون أداة “بيستل” لدراسة البيئة الخارجية والتي تتضمن التغييرات السياسية والاقتصادية والاجتماعية والتشريعية والتكنولوجية والبيئية ومدى تأثير تلك المؤثرات على مستقبل أداء المشروع. تخلص دراسات التقييم إلى تحديد الفرص والمزايا النسبية للمشروع والتي تمثل الأرضية القوية لصياغة الاستراتيجية التسويقية للمشروع.  

إعداد فكرة المشروع التسويقية

تتضمن معلومات حول مدى ملاءمة الحل المبتكر للمشكلة، ومزيج التسويق، والنموذج الأولي للمنتج، وعروض القيمة والمزايا النسبية للمشروع، والعملاء المستهدفين والسوق المستهدف، وتقدير حجم السوق ونموه المتوقع. كما تتضمن فكرة المشروع كذلك على معلومات حول تحليل هيكل العرض والطلب لمنتج المشروع، والمخاطر التي ينطوي عليها ومبررات اختياره.

إعداد الإطار الاستراتيجي

يمثل الإطار الاستراتيجي المكون الثاني بعد فكرة المشروع في صياغة استراتيجية التسويق للمشروع الصناعي، وتتألف من التفاصيل التالي:

تحديد التوجه الاستراتيجي: إنها تقوم بفحص وتحديد أفضل الخيارات والتوجهات الاستراتيجية التي يتخذها المشروع لإنتاج وبيع وتحقيق أرباح. يُظهر التوجه الاستراتيجي أفضل طريقة للمشروع في إدارة مبيعات وتسويق المشروع، والتشغيل، وقوة العمل، والتمويل. تتمثل الخيارات المتاحة للتوجه الاستراتيجي في التميز والتركيز التكنولوجي وخفض تكلفة المنتج واستهداف شريحة محدودة من المستهلكين. على سبيل المثال، تشمل الخيارات الاستراتيجية لمصنع السيارات التمييز، والتركيز المكثف على التكنولوجيا، والتكلفة المنخفضة، والتركيز على شريحة محدودة من المستهلكين. عادةً ما يقرر مالكو المشروع الصناعي أفضل التوجهات الاستراتيجية بناءً على نتائج دراسة السوق ودراسة المؤثرات الخارجية والداخلية لفكرة المشروع والفرص الواعدة ومزاياه النسبية.

تحديد الموقف التنافسي: هو تحديد كيف ينافس المشروع في السوق، ويمكن القيام بذلك بعد رسم خريطة للمنافسين وتحليل عناصر المنافسة. يوضح الموقف التنافسي لأي مشروع صناعي كيف ينظر العملاء إلى المشروع الصناعي ومزيجه التسويقي. ستحدد الاستراتيجية التسويقية الموقف التنافسي للمشروع وذلك عبر تحديد موقف المشروع الصناعي بالنسبة لعوامل المزيج التسويقي أو عناصر المنافسة بالمقارنة بباقي المنافسين بالسوق.

تحديد الأهداف: هي عملية صياغة أهداف محددة وقابلة للقياس للمشروع، وتغطي الأهداف الاستراتيجية مدة تتراوح ما بين ثلاثة إلى خمسة سنوات، وتوصى أن تكون محددة، وقابلة للقياس، ويمكن تحقيقها، وواقعية، وقابلة للتحقيق في غضون نطاق زمني محدد.

صياغة المبادرات أو الاستراتيجيات: تشمل هذه العملية تعريف المبادرات أو الاستراتيجيات لتحقيق الأهداف الاستراتيجية، وتمثل المبادرات الطرق أو المنهجية لتنفيذ أنشطة المشروع وتحقيق أهدافه. تختلف المبادرات والاستراتيجيات وفقا لطبيعة المشروع ومنتجاته وتتضمن استراتيجيات الموقف التنافسي كل من التركيز، والتميز، وخفض التكلفة والتسعير، والجودة الفائقة وغيرها. كما تتنوع استراتيجيات المبيعات لتشمل تطوير المنتج، أو السوق، أو استراتيجيات الاختراق، أو التنويع. فمثلا لتحقيق الهدف الاستراتيجي لزيادة المبيعات بواقع 10٪ سنويا، فأن المبادرات المتاحة لتحقيق هذا الهدف قد تكون تكثيف حملات الدعاية والاعلان، أو تطوير منتجات جديده، أو تطوير منتجات حالية، أو فتح أسواق تصديرية وهكذا.  

تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية: مؤشرات الأداء المعتمدة هي عبارة عن أهداف ومعايير قياسية وكمية تشتق عادة من مؤشرات أداء القطاع الصناعي وتضعها إدارة المشروع الصناعي كأسس معيارية لقياس نجاحها والحكم عليه.

تحديد المقاييس التشغيلية لاستراتيجية التسويق

تتضمن استراتيجية التسويق بالإضافة الي فكرة التسويق والإطار الاستراتيجي المقاييس التشغيلية وفقا للتالي:

وصف المزيج التسويقي: هي تحديد مواصفات المنتج، ومنافعه، وسعر بيعه، وقنوات توزيعه والبرامج الترويجية لمنتجات المشروع في السوق.

تخطيط المبيعات: هي تحديد كميات وقيم المبيعات السنوية المستقبلية للمؤسسة.

تقدير مصاريف التسويق والمبيعات: هي تحديد نفقات التسويق والتوزيع السنوية بما في ذلك تكلفة فريق العمل التسويقي والتوزيع والترويج والحملات الإعلانية والعلاقات العامة والإعلام.

علاقات العملاء: يصف هذا البند كيفية عثور المشروع على عملاء جدد والاحتفاظ بهم وزيادة عددهم، وأعداد العملاء المستهدفين سنويا ونسبة زيادتهم السنوية. فعلي سبيل المثال، تنفذ المصانع برامج التعريف والترويج لمنتجاتها لغرض اكتشاف عملاء جدد، بينما تحافظ على عملائها عبر تكثيف التواصل المستمر معهم وضمان رضاهم على المنتجات، بينما تنمي عدد العملاء عبر تنفيذ برامج لجذب عملاء جدد من المنافسين وزيادة المبيعات عبر بيع منتجات أكثر جودة وسعر.

إعداد خطة العمل التنفيذية: تحدد هذه الخطة الإجراءات التشغيلية اليومية والاهداف المرحلية والموارد السنوية لتحقيق الأهداف الاستراتيجية.

تحديد الموارد المطلوبة: هي تتضمن تحديد الموارد اللازمة لتنفيذ الأنشطة الاستراتيجية وتحقيق الأهداف، وتتألف الموارد لأي مشروع صناعي من الموارد البشرية مثل فريق التسويق والمبيعات ورأس المال والأصول المادية وغير المادية.

قياس النتائج والتحكم: يشمل ذلك اعتماد نظام لإعداد التقارير الدورية وقياس وتقييم الأداء، كما يحدد هذا نظام متى وكيف وأين ومن الذي يقوم بإعداد تقارير أداء المشروع وتقييمها وتوزيعاها على فرق العمل.  

ملاحظة أخيرة

هذه المقالة مقتبسة من كتابي قيد النشر بعنوان ” دليلك لإنشاء مصنع”. ولتتمكن من قراءة مقالاتنا ومنشوراتنا بانتظام في مجال المؤسسات الصغيرة وريادة الأعمال، أدعوك للتسجيل في نشرتنا الإخبارية على هذا الرابط نشرتنا الإخبارية، أو زيارة موقعنا الإلكتروني http://www.growenterprise.co.uk/  

A screenshot of text

Description automatically generated

منذر الداود

خبير مؤسسات صغيرة ومتوسطة

GrowEnterprise

United Kingdom

Categories businessTags , , , ,

Leave a Reply

Please log in using one of these methods to post your comment:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

%d bloggers like this:
search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close