كيف تُعدُ دراسة سوق لمصنعك؟

لماذا تُعدُ دراسة سوق؟

تتضمن دراسة السوق للمشروع الصناعي جمع معلومات وتحليل السوق واتجاهاته بغية صياغة فكرة المشروع التسويقية وإعداد استراتيجية التسويق والتنبؤ بالمبيعات، وتشمل تقييم السوق المستهدف بما في ذلك العملاء المستهدفين والمنافسين وهيكل المنافسة والمزيج التسويقي المتوافر بالسوق وتقدير حجم السوق وجاذبيته وعوامل الطلب العرض، وذلك لتحديد الثغرات والتي تمثل فرص استثمارية واعده للمشروع. يدرس الباحثون السوق المستهدف لفكرة المشروع بغية التأكد من توافر طلب كافي على منتجات المشروع وإعداد استراتيجية تسويقية للمشروع ودراسة المخاطر المرتبطة به. لدراسة السوق، يقوم مالكو المشروع بإجراء أبحاث السوق لجمع وتحليل المعلومات حول السوق المستهدف لصياغة فكرة المشروع التسويقية. وتتألف البيانات المجمعة وفقا لهذه الدراسة من بيانات أولية يتم استقائها مباشرة من العملاء وأصحاب المصلحة للمشروع، وبيانات ثانوية يتم استقائها من الدراسات والاحصائيات المنشورة. لتحليل للسوق. 

كيف تُعدُ دراسة سوق؟

يحتاج الباحث دراسة مكونات السوق التالية للمشروع الصناعي:

مكونات دراسة السوق

فكرة المشروع: إنها تصف ملاءمة الحل المبتكر للمشكلة وتحدد مزايا ومبررات المشروع. تنبع المشكلة من الآلام والمصاعب والاحتياجات الماسة والرغبات الملحة التي تفرضها مجموعات المستهلكين المؤثرة بالسوق، بينما يعتبر الحل كمسكن لتلك الألم وكصانع للقيم الابتكارية والمنافع والمزايا التي يبحث عنها جمهور المستهلكين. كما تصف فكرة المشروع بالإضافة الي تحديد المشكلة والحل، تصف أيضا المزايا النسبية للمنتج أو الحل والعملاء المستهدفين وتقديرات حجم السوق والنموذج الأولي للمنتج. تهدف دراسة السوق أساسا الي بحث فكرة المشروع واكمالها واختبار جدواها بالسوق وذلك من خلال جمع البيانات وتحليلها واستنباط القرارات المهمة بشأن قبول الفكرة أو تعديلها أو إلغاءها.

تقييم السوق المستهدف: تشمل دراسة السوق المستهدف والتوصل لقناعات وقرارات بشأن الاستثمار فيه أم لا، وأفضل طريقة للدخول فيه. تشمل تقييم السوق المستهدف دراسة مكوناته مثل العملاء والمنافسين والمزيج التسويقي وحجم السوق ونموه وجاذبيته وعوامل الطلب والعرض. النتائج الرئيسية لتقييم السوق المستهدف هي تحديد السوق المستهدفة وتقدير حجمه ومعرفة احتياجات العملاء وتحليلها وتوفير الأسس المنطقية لاختيار السوق أو رفضه وتقييم تأثيرات السوق على فكرة المشروع مثل قوة المنافسة والاسعار والتطور التكنولوجي وسهولة إحلال المنتجات ودخول مستثمرين جدد وغيرها. 

تجزئة السوق واختيار العملاء المستهدفين: يتضمن تحديد السوق المستهدف وتحليله وتجزئته الي فئات من العملاء أو المستهلكين اللذين يشتركون فيما بينهم بعادات وقرارات شراء، واختيار فئة العملاء الأكثر ملائمة للمشروع وبيان أسباب ومبررات ذلك.  يمكن أن يتم تجزئة العملاء بناءً على عوامل جغرافية أو ديموغرافية أو نفسية أو سلوكية أو غيرها، وهذه المنهجية تقود الي تحليل أفضل للسوق المستهدف وكذلك إلى اختيار شريحة العملاء المستهدفة وكيفية الوصول إليها.

تحليل المنافسة: تقييم المنافسين في السوق المستهدف والتعرف على وضع المنافسة وتتضمن تحليل هيكل المنافسة وتحديد المنافسين أو اللاعبين الرئيسيين وحصصهم في السوق ومزاياهم التنافسية ورسم الخرائط التسويقية للمنافسين. تصب مخرجات هذا التحليل في فهم هيكل المنافسة والموقف التنافسي والمزايا التنافسية للمنافسين وتحديد الفرص.

المزيج التسويقي الحالي: تُقيم دراسة السوق المزيج التسويقي المتداول بالسوق وتحدد نقاط القوة والضعف لكل مزيج تسويقي، وكما يتضمن دراسة عناصر المزيج تسويقي شاملة المنتج ومواصفاته ومنافعه ومزاياه النسبية وأسعار البيع وقنوات التوزيع والبرامج الترويجية.

تقدير حجم السوق والنمو: إنه يتضمن تقدير حجم السوق المستهدف ككمية أو قيمة الاستهلاك السنوي لمنتج معين في سوق محدد. كما يمكن قياس حجم السوق وفقا لطريقتين رئيسيتين هما طريقة الاعتماد على الاحصائيات القياسية العامة للسوق أو الدولة للتوصل الى تقدير حجم السوق لمنتج أو خدمة معينه ويطلق عليها طريقة “من الاعلى إلى الأسفل”، والطريقة الثانية هي عكس الطريقة الأولي وتعتمد على الاحصائيات الجزئية للمستهلك النهائي للتوصل الي تقدير حجم السوق لمنتج أو خدمة محددة ويطلق عليها طريقة “من الأسفل الي الاعلى”.  كما تحلل دراسة السوق اتجاهات ونمو الطلب علي منتج معين والتنبؤ بمعدل النمو للسوق مستقبلا. الأسواق الجاذبة للاستثمار والواعدة هي تلك الأسواق الكبيرة وذات المنافسة غير الشرسة والمفتوحة وتحقق نمو سنوي عالي وتتيح فرص استثمارية واعدة.

جاذبية السوق: تختبر خصائص السوق المستهدف لقياس مستوى جاذبية السوق للمستثمرين، وتشمل تقييم معامل التهديدات لإحلال المنتج، والتهديدات لدخول منافسين جدد، وقوة التفاوض للمشترين والموردين، وهيكل التنافس. السوق يعتبر جذاب وفقا لهذا النموذج، إذا ما كان يتصف بصعوبة إحلال منتجات المنافسين، وسوق محمي، وغير مركز على فئة صغيرة من المستهلكين، وسوق متجانس من حيث تركيبة المشترين والموردين، وتتمتع بمنافسة غير شرسة ولا تنطوي على احتكار.

التحليل الداخلي للمشروع: يتضمن هذا التحليل دراسة البيئة الداخلية للمشروع واستنباط نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات التي تواجها المؤسسة أو المشروع. وفقا للتقييم الداخلي، يعتمد مالك المؤسسة أو المشروع، خاصة في بداية المشروع، على عناصر القوة والفرص والمزايا النسبية الخاصة به والمشروع في بناء استراتيجية التسويق لمشروعه، وكذلك ينجم عن هذا التحليل الداخلي نقاط ضعف وتهديدات، والتي يسعي المستثمر لإصلاحها أو تفاديها.

التحليل الخارجي للمشروع: تُقييم دراسة السوق التأثيرات الخارجية للمشروع لاكتشاف الفرص والتهديدات، وتتضمن دراسة التغييرات الفعلية أو المتوقع حدوثها لكل من المؤثرات السياسية والتشريعية والاقتصادية والاجتماعية والتكنولوجية والبيئية. تشمل مخرجات هذه الدراسة تحديد الفرص والتهديدات في السوق المستهدفة.

تحديد الفرص والمزايا التنافسية: بناء على دراسة البيئة الداخلية والخارجية وجاذبية السوق والتأثيرات المحتملة على اقتصاديات المشروع، تسرد أبحاث السوق الفرص والمزايا التنافسية التي يتمتع به فكرة المشروع. تلعب نقاط قوة المشروع ومزاياه النسبية دورًا محوريا في نجاح المشروع وجاذبيته واستدامته وتعزيز مركزه التنافسي.

تحليل الثغرات: تتضمن هذه الدراسة تحليل هيكل الطلب والعرض في السوق المستهدفة واكتشاف التحديات التي يواجها المستهلكون والتي تمثل فرصا واعدة للمشروع وتعزيز الطلب على خدماته. 

تحديد المخاطر: ستخلص دراسة السوق بعد دراسة الجوانب المذكورة أعلاه إلى تحديد الفرص والمخاطر المحتملة للمشروع وخطة تخفيف أسباب وأثار تلك المخاطر. توفر هذه الفرص والمخاطر المحتملة، والتي تمثل المتغيرات الإيجابية والسلبية المحتملة عن المستوى المتوقع، الأسس اللازمة لتطوير ونجاح استراتيجية التسويق للمشروع. كما أنها ستؤثر على أي قرار يتخذه المستثمرون بالمشروع في اختيار فكرة المشروع، واستهداف سوق معين، وإعداد استراتيجية للتسويق، وتقدير الموارد المطلوبة لتنفيذ المشروع، واختيار تكنولوجيا الإنتاج، والمعلومات الملائمة للمشروع، واعتماد هيكل محدد لتنظيم قوة العمل، والتخطيط المالي والاستثماري للمشروع، وتحديد العوائد الاستثمارية المطلوبة.

صياغة فكرة المشروع: بناءً على تقييم عوامل السوق للمشروع وفقا للتفاصيل أعلاه، ينقح الباحثون فكرة المشروع التسويقية، والتي تشمل التعريف بالمشكلة والحل والمزايا النسبية للمشروع والمستهلكين المستهدفين والسوق المستهدف والتصميم الاولي للمنتج. وتجدر الإشارة إلى أن فكرة المشروع النهائية لا يمكن اعتمادها إلا وفقا لدراسة سوق مستفيضة.  

ملاحظة أخيرة

هذه المقالة مقتبسة من كتابي قيد النشر بعنوان ” دليلك لإنشاء مصنع”. ولتتمكن من قراءة مقالاتنا ومنشوراتنا بانتظام في مجال المؤسسات الصغيرة وريادة الأعمال، أدعوك للتسجيل في نشرتنا الإخبارية على هذا الرابط نشرتنا الإخبارية، أو زيارة موقعنا الإلكتروني http://www.growenterprise.co.uk/  

A screenshot of text

Description automatically generated

منذر الداود

خبير مؤسسات صغيرة ومتوسطة

GrowEnterprise

United Kingdom

Categories business, enterpriseTags , , ,

Leave a Reply

Please log in using one of these methods to post your comment:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

%d bloggers like this:
search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close