كيف تحقق نموا في مبيعات مشروعك الناشىء؟

يعمل رائد الأعمال على ابتداع فكرة مشروع بناء على دراسة سوق و تحليل فجوات الطلب بغية إشباع حاجات المستهلك الملحة. لا يقف رائد الاعمال عند ذلك بل يسعى لنمو مبيعات مشروعه واستدامته بالاستعانة بادوات وممارسات معتمدة. نسلط الضوء فى هذه المقالة على تلك الخطوات والممارسات وكيفية الاستفادة منها لنمو مبيعات المشروع الناشىء.

ماهو تقييمك للبيئة الداخلية والخارجية لمشروعك؟

تكتسب عملية تقييم البيئة الداخلية والخارجية لمشروعك أهمية كبرى كونها تزودك بمعلومات عن تقييم وضع مشروعك والفرص والتحديات والمسارات المستقبلية المتاحة. لعل من أشهر أدوات تقييم البيئة الداخلية والخارجية هى ‘سوات’ SWOT والتى تساعدك في تقييم عناصر القوة والضعف لمشروعك كعوامل داخلية والفرص والتحديات كعوامل خارجية. كما انصحك بتقيم البيئة الخارجية بإستخدام ‘بيستل’ PESTLE والتى تغطى تأثيرات كل من العوامل السياسية والاقتصادية والاجتماعية والتكنولوجيا والتشريعات والبيئة على مشروعك. بناء علي تقيم البيئة الداخلية والخارجية، تحدد ادارة المشروع الناشىء نقاط القوة والفرص والمزايا النسبية للمشروع.

ما هو السوق المستهدف لمشروعك؟

يسعى كل مشروع الى التركيز على سوق مستهدف والفوز بأكبر حصة تسويقية فيه. يعرف السوق المستهدف عادة بالمكان او النشاط او المنتج أو الخدمة أو الفئة المستهدفة أو خليط من ذلك. يتعين على رائد الأعمال وقبل اختياره للسوق المستهدف دراسة السوق وتقدير حجم الطلب ومعدل نموه السنوي والمنافسين و حصصهم السوقية وهيكل المنافسة والأسعار والمنتجات ومنافذ التوزيع. الأسواق المستهدفة والجذابة هى تلك الأسواق الجديدة وغير المطروقة مثل سوق Facebook ما قبل عام  ٢٠٠٥ او الأسواق الناشئة مثل سوق خدمات تكنولوجيا المال FinTech والتى فيها فرصة سانحة لدخول مشاريع جديدة فيه. كذلك تتميز الأسواق الجذابة بأنها تنمو بمعدلات تفوق نسبة التضخم السنوية وتضم عدد كبير من المستهلكين كأفراد أو مؤسسات من ذوى الدخول المتوسطة والعالية ولديهم قدرات مالية لاقتناء منتج مشروعك. انصحك بدراسة السوق جيدا قبل الدخول به والتأكد من فرصتك للنجاح فيه ودعمها باستراتيجية تسويقية و مزيج تسويقي يتميز عن المنافسين ويقبلها جمهور عريض من المستهلكين. من الأدوات المهمة لتقييم مستوى جاذبية السوق هي ‘فوربرس فايف ‘ Forber’s 5 Forces والتى تقيم السوق وفقا لخمسة عناصر هى قوة التفاوض للمشترى والمزود وخطر الإحلال من منتجات بديلة وسهولة دخول منافسين جدد للسوق ومستوى المنافسة. وفقا ‘لفوربر’ فإن السوق الجذاب هو ذلك السوق الذي يضم عدد محدود من المنافسين وقوة تفاوضية محدودة لكل من المشتري والمورد ومنتجات منافسة يصعب تقليدها و سوق محمي وقابل للنمو وغير عالى المنافسة.

هل حددت الفئة المستهدفة لمشروعك؟

تبدأ رحلة البحث عن فكرة مشروع من دراستك للفئة المستهدفة والتعرف على أهم التحديات التي يواجهونها فى أداء مهامهم الوظيفية اليومية مثل التنقل من والى العمل وتناول الطعام والتعليم والتسوق والأسرة والتعاطي مع المعاملات البنكية والتأمين وغيرها. من المهم التركيز على فئة محددة من المستهلكين ذات الخصائص المشتركة مثل الخصائص السكانية والديمغرافية وأنماط السلوك التسويقي ومستوى الدخول وغيرها. وفقا لهذه الطريقة يمكنك تقسيم السوق المستهدف الى فئات من المستهلكين و انصحك بالتركيز على الفئة المستهدفة التى لديها قدرة عالية على الشراء وذات عدد كبير نسبيا وقابلة للنمو ولديك قدرة للوصول إليها والتواصل معها بفاعلية وترغب فى شراء منتجك ويناسبها عرضك السعرى ومنافذ التسويق لمشروعك. انصحك في التواصل مع عينة من تلك الفئة وجمع معلومات كافية عنها تمكنك من تنفيذ منتج و مزيج تسويقي يتناسب ومتطلبات تلك الفئة وتمكنك من بيع منتجك إليها وارضاءها. كما تجدر الإشارة إلى ان العينة التى تختارها لدراسة مشروعك هى ليست بالضرورة تمثل على وجهة الدقة الفئة المستهدفة في نطاقها الواسع بالسوق لذا وجب الحذر والتعمق بالدراسة وترك هامش للتعديل على فرضيات مشروعك فى بناء المنتج وتسويقه.

هل لديك منتج او خدمة ذات قيمة مبتكرة ويقبلها جمهور المستهلكين؟

يصعب على أى مشروع إقناع جمهور كبير من المستهلكين لشراء منتجاته ما لم تملك تلك المنتجات مواصفات ومنافع مبتكرة وتمثل حلول لمشاكل مستعصية وملحة يواجهها العملاء لأداء مهامهم اليومية. لذا ينبغي على المنتج أن يكون ذو قيمة عالية لدى المستهلك لاقتنائه. توجد طرق متعددة لابتكار أفكار ومنتجات استنادا على دراسات السوق وآراء المستهلكين مثل طريقة التفكير الابتكاري Design Thinking وطريقة ابتكار المشاريع الناشئة lean startup وطريقة SPRINT وغيرهم. ترتكز تلك الطرق على ابتكار الأفكار والمنتجات استنادا على دراسة السوق وجعل المستهلك محور فرضيات واختبار الأفكار والمنتجات لخلق قيمة يقبلها جمهور المستهلكين. من سمات المنتجات الناجحة هي أنها تمثل حل لمشكلة مستعصية وملحة ويسعى جمهور واسع من المستهلكين لاقتنائها بصفة مستعجلة وتباع بأسعار تنافسية وتوزع عبر منافذ تتناسب والفئة المستفيدة وتحتل الحصة الأكبر من السوق المستهدف و يصعب تقليدها. تضاف الى تلك السمات أيضا سمة نمو الطلب على المنتج وقدرة المنتج على الدخول للأسواق المجاورة.

هل يستخدم المشروع تكنولوجيا المعلومات؟

إن امتلاك اي مشروع ناشىء الي منظومة تكنولوجيا معلومات متطورة، من شانه ان يحسن من تجربة العميل باستخدام منتجات المشروع وتحيق مبيعات وكذلك تطوير قدرات المؤسسة في البحث عن عملاء ودراسة السوق واختراع منتجات ومزيج تسويقي يحظى بقبول العملاء وتعزيز الموقف التنافسي. كما تتيح تكنولوجيا المعلومات والمتمثله باجهزة الكمبيوتر وتطبيقاتها والاستفادة من خدمات الانترنت ووسائل التواصل الاجتماعي والايميل، الي تمكين المشروع الناشىء من ابتكار منتجات وحلول يرغب بها العملاء وكذلك ترجمة متطلبات العملاء الى منتجات وخدمات تحظى علي قبوله.

هل أعددت استراتيجية للتسويق والمبيعات؟

فور تأكدك من قبول الفئة المستهدفة لمنتج مشروعك والمزيج التسويقي، انصحك في إعداد إستراتيجية للتسويق والمبيعات متوسطة المدى (مثلا ٣ سنوات) وعلى أن تحدد فيها الأهداف والمزيج التسويقي Marketing Mix والمبادرات والخطة التنفيذية ومؤشرات الأداء المعتمدة والموارد البشرية والمالية لتنفيذ الاستراتيجية. من المهم بناء الاستراتيجية وفقا للمزايا النسبية لمشروعك وبناء على نتائج دراسة السوق والفئة المستهدفة والمنافسين وتقييم البيئة الداخلية والخارجية للمشروع واختيار المسار الاستراتيجي والموقف التنافسي الداعم لنجاح مشروعك واستدامته.

ملاحظة أخيرة

:هذه المقالة هي مقتبسة من كتابنا
Mastering Enterprise Skills For Potential Entrepreneurs
:والمتوافر على منصة امازون وكوبو وفقا للرابط
:ولتتمكن من قراءة مقالاتنا و منشوراتنا بانتظام بمجال المؤسسات الصغيرة وريادة الأعمال، ندعوكم للتسجيل بهذا الرابط
 او زيارة موقعنا الإلكتروني
Untitled design
 إعداد/ منذر الداود

خبير مؤسسات صغيرة ومتوسطة

Grow Enterprise

www.growenterprise.co.uk

maldawood@growenterprise.co.uk

Reading, UK

Categories businessTags , , , ,

Leave a Reply

Please log in using one of these methods to post your comment:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

%d bloggers like this:
search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close