الخطوة الأولى– إختبر فكرة مشروعك
المخرجات: تعريف و اختبار والتحقق من فكرة المشروع.
الخطوة الثانية– أختبر منتجك في السوق
إجراء (1)- عرف منتجك: كما تم ذكره بالخطوة السابقة، ما هى مواصفات ومنافع ووظائف وتصميم منتجك؟ قدم منتجك مع مطوية وتصميم أو نموذج بصري يسهل فهمه والتواصل بشإنه مع العملاء المحتمليين وغيرهم.
إجراء (2)- إختبر منتجك: إبداء بالتصميم أو المجسم البصري لمنتجك مع ذكر كافة التفاصيل المتعلقة به ثم إخضاعها للاختبار مع عينة من العملاء المحتملين. إختر لا يقل عن 10 عملاء محتملين لمنتجك ممن لديهم رغبة شديدة بالحل المقترح طرفك وأعرض عليهم المنتج مع تحديد نقاط وأسئلة الاختبار وأجمع آرائهم المؤيدة والمعارضة والمقترحات وقم بتحليلها وفقا لآلية محددة وعلى ضوء ذلك استنتج قبول المنتج أو تطويره أو إلغاءه. تكمن أهمية هذا المنتج في ابتكار منتج يقبله جمهور العملاء.
المخرجات: إختبار المنتج والتأكد من قبوله من جمهور العملاء ورغبتهم الشديدة بشراءه.
الخطوة الثالثة- عرف النموذج التجاري لمشروعك (صياغة فرضيات النموذج)
إجراء (7)- صف نموذج المبيعات: اشرح كيف سيتم بيع منتجك واستلامك للنقد وكيف سيتم التسعير وماهى مدة إئتمان التحصيل وتقدير المبيعات المتوقعة للسنوات القادمة وتحصيل النقد وغيرها. عليك شرح كيف ستبيع وتولد نقد وتساهم فى تحقيق الأرباح ونمو المشروع.
إجراء (8)- صف موقعك التنافسي: قيم هيكل المنافسة بالسوق وحدد عوامل المنافسة الرئيسية ( مثل السعر والجودة والتكنولوجيا) وقيم وضع مشروعك التنافسي وفقا لها مقارنة مع باقى المنافسين. وفقا لرسم موقعك التنافسي سيسهل تحديد الفئة المستهدفة بشكل أكثر تركيز ووضوح وتحديد العرض السعري التنافسي وقنوات التوزيع وبرامج علاقات العملاء وبرامج التسويق الأخرى. من المهم رسم الموقع التنافسي لمشروعك بشكل مخطط بصري وتحديثه من وقت لأخر وفقا لتطورات أداء مشروعك والمنافسين وفقا لعوامل المنافسة الرئيسية المعتمدة. تكمن أهمية هذا الإجراء فى إختيار شريحة من السوق تتناسب وقدرات المشروع التنافسية وكذلك إختيار الوضع التنافسي لمشروعك والمنافسين القريبين من مشروعك وترجمة ذلك في إستراتيجية تسويقية تهدف الى تعزيز وضع مشروعك التنافسي بالسوق المستهدف.
إجراء (9)- الشركاء: بناء على تقييمك لمشروعك وبيان فرص الشراكة مع الشركاء الخارجيين، حدد هوية الشركاء المحتملين وفرص المشاركة والتعاون ومبررات ذلك وتأثير ذلك على سير المشروع ونموه. حدد كذلك متطلبات واشتراطات التعاون المالية ودور كل شريك إن تطلب ذلك.
إجراء (10)- الإجراءات التنفيذية: حدد قائمة بالإجراءات التنفيذية التى سيتم تنفيذها لإنتاج المنتج وتوزيعه وبيعه وتحقيق معدلات النمو المطلوبة. من الأهمية بمكان التركيز على الإجراءات غير التقليدية والتى تنم عن إبداع وتسهم فى خلق طفرات فنية وتسويقية ومالية للمشروع. لنتذكر على سبيل المثال، التعاون بين أبل لتطبيق و(أى تيون) والذي أفضى لشرائه من (أبل) فيما بعد وبعد نجاح المشاركة بينهما، والذى ساهم فى تعزيز دور الريادة لشركة أبل بمجال بيع التسجيلات الموسيقية عبر الأنترنت. هذا النوع من الإجراءات مهمة لخلق طفرات مبتكرة للمشروع.
إجراء (11)- الموارد المطلوبة: حدد الموارد الرئيسية المطلوبة للمشروع وطرق الحصول عليها. الموارد هى موارد بشرية وراس المال وأصول مادية وغير مادية. بخصوص الموارد البشرية، حدد الهيكل التنظيمى للمشروع والوظائف المتاحة والوصف الوظيفي لكل منها وهيكل الرواتب والدرجات الوظيفية والمزايا الماليه وغير الماليه وخطة التوظيف والتعاقد والتطوير وإدارة الأفراد. بخصوص رأس المال المطلوب للمشروع، فيجب أولا تقدير رأس المال العامل والثابت وتقدير تكلفة المشروع وطرق التمويل ( قروض او حصص في ملكية رأس المال) وأليات تدبير التمويل ( توفير شخصي، قروض بنكيه وغير بنكية، مصادر التمويل الالكترونيه وغيرها) وإعداد جدولة لتقدير تكلفة المشروع وطرق التمويل وجدولة التمويل وتكاليفه. وتقدير أصول المشروع المادية المطلوبة مثل المكائن والأدوات والتجهيزات المكتبية وغيرها وتكلفتها وطرق الحصول عليها وماهي افضل الطرق لتأمين الحصول عليها بأفضل تكلفة ممكنة. كذلك تقدير الموارد الأخرى غير المادية مثل براءة الاختراع وحقوق الملكية الفكرية وتقدير قيمتها وطرق حمايتها وبيان تأثيرها على وضع المشروع التنافسي وطرق الاستفادة منها بدعم مبيعات المشروع ونمو أرباحه.
إجراء (12)- هيكل تكاليف الإنتاج: اشرح ماهي تكاليف المشروع الثابتة (مثل المصاريف الإدارية والتسويقية والاهلاكات) والتكاليف المتغيرة ( مثل مصاريف الإنتاج المباشرة والمواد الخام والكهرباء والماء والصيانة وغيرها). تحديد تكلفة الإنتاج (قيمة لكل منتج) ونقطة التعادل ( مستوى المبيعات التى يكون عندها صافى الأرباح صفرا وأي مبيعات تفوق ذلك تتحول لأرباح) وماهو معدل هامش الربح ( مجمل الربح مقسوما على صافى المبيعات). بيان أن كان المشروع هو ذو تكلفة ثابتة عالية أو قليلة نسبيا بالمقارنة بالتكلفة المتغيرة او المباشرة وماهي طرق تحميل التكاليف على المنتج النهائى ومستوى المبيعات المأمول لتحقيق نقطة التعادل والأرباح.
المخرجات: تعريف النموذج التجاري للمشروع وتحديد فرضياته بصورة مدروسة.
الخطوة الرابعة- إختبار وتأهيل نموذج العمل التجاري لمشروعك
إجراء (1)- صياغة الفرضيات: كما تم بيانه بالخطوة الثالثة أعلاه حيث سيتم إعتماد فرضيات محددة مقابل كل بند من بنود النموذج التجاري لمشروعك. يجب بيان تلك الفرضيات بشكل محدد وقابل للقياس والتقييم. تنبع أهمية تلك الفرضيات فى امكانية اختبارها مع عينة من عملاء المشروع المحتملين وتأهيلها. افضل طريقة لصياغة الفرضيات هى طرق العصف الذهني لفريق العمل والاستئناس بآراء ونصائح الخبراء والمهنيين وأصحاب المصلحة بنفس المجال.
إجراء (2)- عرف 10-20 عميل محتمل للمشروع: حدد 10-20 عميل محتمل وقادم للمشروع واللذين تنطبق عليهم المواصفات المشروحة بتعريفك للفئة المستهدفة والمشار إليها بالخطوات أعلاه. من المهم بمكان اختيار هذه القائمة وفقا لحاجتها الماسة لمنتجك ولديها قناعة وإيمان عميقين بفكرة مشروعك ولديهم الرغبة الشديدة لشراء منتجك.
إجراء (3)- إختبار وتأهيل فرضيات مشروعك: صمم خطة تفصيلية لتنفيذ مهمة اختبار وتأهيل الفرضيات والتى تتضمن قائمة بالعملاء المستهدفين إجراء مقابلات معهم وقائمة بالإسئلة والجدول الزمنى للتنفيذ والية قبول أو رفض النتائج. قم بالترتيب مع العملاء المختارين واجرى مقابلات معهم واجمع آرائهم وملاحظاتهم وفقا لقائمة الاسئلة المحددة وقيم تلك الاراء وأتخاذ القرارات اللازمة حيالها. من الأفضل إجراء المقابلات الشخصية مع العملاء لجمع آرائهم كما يمكن الاستعانة بالادوات الاخرى مثل المقابلات عبر الهاتف أو السكايب أو ملىء استمارة الاستبيان وإرسالها الكترونيا أو عبر البريد وغيرها.
إجراء (4)- أعد صياغة الفرضيات النموذج التجاري: وفقا لنتائج المقابلات وفقا للخطوات المذكورة أعلاه، سيتم إعتماد بعض الفرضيات وتعديل البعض الآخر أو اعتمادها جميعا. يجب أن تخضع عملية تحليل النتائج واعتمادها لبحث وتأني دقيقين لأنه سيترتب عليها أما اعتماد الفرضيات أو لا وستحدد المسار المستقبلي للمشروع. يفضل اعتماد آلية محددة لقبول الفرضيات وذلك قبل القيام بالمقابلات. كما تم ذكره أعلاه، تحدد ألية قبول أو رفض الفرضيات كل من نسب القبول أو الرفض وكلما زادت مستوى نسبة القبول (مثلا 75% من مجموع الإجابات) كلما زاد ذلك من مستوى الثقة وتقليل هامش الخطأ للنتائج بالقياس لكل الفئة المستهدفة.
إجراء (5)- اعتماد المنتج النهائى لطرح بالأسواق: تصميم وتنفيذ نموذج بصري نهائى وعرضه على عينة من العملاء المحتملين وجمع آرائهم وملاحظاتهم بشان مدى قبولهم للمنتج او لا ولماذا. تخضع تلك الاراء والمعلومات المجمعة من العملاء لألية القبول أو الرفض. على ضوء هذا الاختبار ونتائجه، يتم اعتماد مواصفات المنتج النهائى وتجهيزه للإنتاج التجاري والطرح بالأسواق. كما نذكر بأن هذه الخطوة هى قد تم تنفيذها بالخطوة الثانية اعلاه، وهذا الاجراء من شانه تأكيد قبول المنتج خاصة إذا ما تم تعديله وفقا لنتائج إختبار فرضيات نموذج العمل التجاري.
المخرجات: اختبار واعتماد نموذج العمل التجاري للمشروع ومواصفات المنتج النهائي.
الخطوة الخامسة- تأسيس وتشغيل المشروع تجاريا
بناء على اتمام الخطوات أعلاه والمتمثلة باعتماد فكرة المشروع وإختبار وقبول المنتج بالسوق وكذلك إعتماد النموذج التجاري للمشروع وإعتماد المنتج النهائي، يصبح الوقت مهيئا لتأسيس المشروع وإعتماده بصورة رسمية. قى هذه المرحله يتم تنفيذ الإجراءات التالية:
إجراء (1)- إدارة فريق العمل: الاعتماد على فريق العمل الأساسي المؤسس للمشروع وتعيين موظفين وفقا لحاجة المشروع لهم مع تحديد الهيكل التنظيمي للمشروع والوصف الوظيفى لكل وظيفة وسلم الرواتب والدرجات والمزايا الاخرى. كذلك يتطلب تطوير أداء فريق العمل وإدارتهم وفقا لمتطلبات العمل. إن فريق عمل المشروع الذى يضم عناصر كفوءة ومبدعة وبقيادة رائد الأعمال المؤسس هى تعتبر الأساس فى قيادة المشروع ونموه.
إجراء (2)- ترخيص المشروع: يتضمن إجراءات ترخيص المشروع وفقا لطبيعة نشاط المشروع وإعداد وثيقة المشروع التأسيسية وعقد التأسيس خاصة بحالة تواجد شركاء بملكية رأسمال المشروع وكذلك الانتقال لموقع رسمي للمشروع. الترخيص الرسمي لمزاولة النشاط هى تعتبر مطلب قانونى فى بعض الدول وكذلك من شأنه أن يمنح المشروع الشخصية القانونية الاعتباريه.
إجراء (3)- تدبير تمويل أساسي للمشروع: تقييم المشروع وتحديد رأس مال المشروع الابتدائي والبحث على أفضل الطرق لتمويل المشروع، هي إجراءات مهمة لتمكين المشروع من التأسيس والتشغيل. إختيار طرق التمويل المتاحة والمناسبة والمتمثلة في أرصدة التوفير الشخصي للمؤسسين والقروض البنكية وغير البنكية واكتتاب المستثمرين كأفراد برأس مال المشروع وصناديق التمويل والتمويل الالكترونى عبر الانترنت وغيرها. يتم إختيار التمويل الأكثر مناسبة للمشروع وبأقل تكلفة ممكنة ومستوى تأثيره على إدارة المشروع ونموه.
إجراء (4)- عد وثائق المشروع التعريفية: تتضمن إعداد وثائق رسمية تعريفية بالمشروع مثل الرؤية والرسالة والأهداف والتوجهات الإستراتيجية والموقع التنافسي لكل من المنتج والمؤسسة وكذلك الهوية البصرية للمشروع. كذلك بناء موقع ألكتروني للمشروع واعتماد أدوات الاتصال للمشروع مع جمهور العملاء المحتملين وأصحاب المصلحة. تحدد تلك الوثائق والتفاصيل الهوية البصرية للمشروع.
إجراء (5)- عد الأنظمة الإدارية والتشغيلية: تتضمن إعداد نظام إداري وتشغيلي متكامل للمشروع شاملا كتيب السياسات لأنشطة المشروع الاساسية وكتيب الاجراءات والذى يوضح خطوات تنفيذ المهام وكتيب الإرشادات والإستمارات والنماذج لتنفيذ الإجراءات. تهدف تلك الأنظمة إلى تنفيذ مهام المشروع وفقا لنظام معتمد وتحديد الموارد المطلوبة للتنفيذ والمتابعة.
إجراء (6)- إعداد إستراتيجية للمشروع: تتضمن دراسة وإختيار التوجهات الإستراتيجية والأهداف والبرامج التنفيذية وخطة التنفيذ وألية تقييم النتائج. تحدد إستراتيجية المشروع توجهات المشروع لمدة 3-5 سنوات قادمة ومساراته وفقا لأفضل البدائل المتاحة.
إجراء (7)- إعداد الخطط التشغيلية السنوية: تتضمن تحديد البرامج التنفيذية والأهداف التشغيلية لمدة عام تشغيلي. تستند الخطة السنوية التشغيلية على إستراتيجية المشروع لمدة 3-5 سنوات القادمة والخطط التشغيلية السنوية ما هي إلا ترجمة لتلك الاستراتيجية.
إجراء (8)- إعداد الميزانية السنوية: تتضمن إعداد الميزانية التقديرية للمشروع لمدة عام شاملة مصادر التمويل والإنفاق.
إجراء (9)- إطلاق المشروع بالسوق: يتضمن التخطيط لإطلاق المشروع بالسوق وبدء التشغيل التجاري والتنفيذ.
إجراء (10)- بدء التشغيل التجريبي: يتضمن تشغيل المشروع تجاريا وتجريبيا وإجراء التعديلات المطلوبة على خطط التنفيذ وفقا لنتائج العمليات.
المخرجات: تأسيس المشروع وترخيصه وإطلاقه وتشغيله.
الخطوة السادسة- التخطيط لنمو المشروع
تعتبر هذه الخطوة مهمه للمشروع بسبب ان قيمة المشروع واستدامته مرتبطة ارتباطا وثيقا بقدرة المشروع على تحقيق مبيعات ونموها بشكل مضطرد. يمكن تحقيق نمو بمبيعات المشروع عبر تنفيذ برامج وحملات تسويقية مثل إعلانية مدفوعة الثمن أو مجانية وتهدف إلي إضافة عملاء جدد وعبر إبرام إتفاقيات بيع طويلة الأمد والتي تهدف إلى المحافظة على العملاء الحاليين وتحقيق مبيعات بأقل جهد ممكن أو عبر إضافة عملاء جدد. لتحقيق هدف نمو المشروع، سيتم إتخاذ الإجراءات التالية:
إجراء (1)- فريق العمل: أحرص على جلب فريق عمل مؤهل وملتزم بنجاح المشروع والذى سيساهم بقيادة المشروع ونموه. بدون فريق عمل مؤهل من الصعب تحقيق نمو للمشروع.
إجراء (2)- المال: أحرص على تأمين التمويل الكافي والمناسب للمشروع عبر مبيعات المشروع وأرباحه ( التمويل الذاتي) وعبر كذلك التوفير الشخصي لملاك المشروع أو إدخال مستثمرين جدد (كأفراد أو مؤسسات) أو عبر التمويل عن بعد الالكتروني. يلعب المال عموما دورا حيويا بنمو المشروع وإستدامته عبر تأمين التمويل المطلوب بالوقت والتكلفة المناسبتين، كما أن إدخال مستثمرين جدد بالمشروع من شأن أن يثري إدارة المشروع بطاقات إبداعية وجهود إضافية وخبرات نوعية يحتاجها المشروع للنمو. بدون تمويل كافي وبتكلفة مقبولة يصبح من العسير نمو المشروع.
إجراء (3)- القيادة: وجود قيادة فذة ومبدعة وذات رؤيه وتتمتع بالقدرة على إدارة فريق العمل والموارد الأخري لتحقيق نمو للمشروع. رواد الأعمال المبدعين والذين يتمتعون برؤية ثاقبة وقدرات عالية على القيادة حتما سيكونون حلفاء النجاح ويقودوا المشروع لأفق نمو وأرباح.
إجراء (4)- التكنولوجيا: لضمان نجاح المشروع والسيطرة على السوق، لا بد من ملكية المشروع لتكنولوجيا إنتاج متطورة وسيكون من الافضل ملكيتها الحصرية لتلك التكنولوجيا دون غيرها من المنافسين. كذلك إستخدام التكنولوجيا بإدارة المشروع وتسويقه. ما كان ممكنا لمجموعة جوجل أو الواتس اب أو الفيس بوك أو شركة تيسلا للسيارات الكهربائية والقائمة تطول أن تكون شركات ناجحة ومكتسحة للأسواق العالمية وتقدر قيمتها بمليارات الدولارات لولا ملكية تلك المؤسسات لتكنولوجيا إنتاج حصريه والتى تعتبر ميزة نسبية لهم دون غيرهم من المنافسين.
المخرجات: التخطيط لنمو المشروع.
أمل أن تحظى التفاصيل أعلاه على قبولك وأمل أن تكون مفيدة. نحن على أتم الاستعداد لمساعدتك ببناء مشروعك ودعم مسيرة نجاح مشروعك. لمزيد من التفاصيل أرجو زيارة موقع مؤسستنا الالكترونى http://www.growenterprise.co.uk وكذلك التواصل بنا maldawood@growenterprise.co.uk . نتطلع لسماع رأيك الكريم.
Useful Links:
- Information Bank @ Growenterprise.
- Blogs @ Growenterprise.
- 6 Steps For Creating A Road Map To Startup Commercialization
- 9 Steps To Grow A Startup
- 10 Easy Steps to Start a Startup Business
- 8 Core Skills Every Digital Entrepreneur Needs
- Financial Skills Every Entrepreneur Needs
- Step By Step To Build Your Customer Development Model
- 3 learnt Lessons In Crossing The Chasm
- 9 Steps to a Successful Disruptive Innovation
- 8 Core Skills Every Digital Entrepreneur Needs
- 8 Steps for a Customer Development and Lean Validation
- عشرون خطوة لنجاح مشروعك الريادي
Prepared by Munther Al Dawood
Enterprise Development Services
maldawood@growenterprise.co.uk
Reading, UK
1 thought on “ست خطوات لبناء خارطة طريق لمشروع تجاري مربح”