ست خطوات لبناء خارطة طريق لمشروع تجاري مربح

الخطوة الأولى– إختبر فكرة مشروعك

إجراء (1)- عرف الفئة المستهدفة: ما هي الفئة المستهدفة وكيف يتم الوصول إليها وكيف يتم إشباع حاجاتها ذات العلاقة بفكرة المشروع؟ أذكر تفاصيل محددة عن الفئة المستهدفة مثل الوصف الديمغرافي (العمر والمهنة والحالة الاجتماعية وأماكن التواجد والمؤشرات الأخرى ذات العلاقة) والوصف التحفيزي ( ما هي محفزاتها لشراء فكرة مشروعك، هل هي حاجيات أساسية مثل التغذية والسكن والماء أم حاجيات تتعلق بالحماية والأمان أو حاجيات تتعلق بالوجود مثل الحب والعلاقات الاجتماعيه والقبول لدي الغير أم حاجيات تتعلق بالسمعة الشخصية مثل تحقيق وضع اجتماعي مرموق أو التقدير) والوصف السلوكي (ماهى الصعوبات التى تواجهها هذه الفئة المستهدفة عند تنفيذ مهمة ما (تتعلق بفكرة المشروع) وما هي متطلباتها التفضيلية لتسهيل تنفيذ المهمة وتحسين منفعتها) ووصف منظومة القيم ذات العلاقة بفكرة المشروع ( الصدق والإيمان ومساعدة الآخرين) والأولويات والمتطلبات والرغبات الأخري. تنبع أهمية التعريف الدقيق بالفئة المستهدفة إلى تطوير حلول أو منتجات ترغب تلك الفئة باقتنائها وكذلك بيان طرق التواصل معها وإشباع رغباتها. بدون تحديد هوية هذه الفئة يصبح من المستحيل بناء مشروع ناجح.

إجراء (2)- عرف السوق المستهدف: أذكر الوصف الكافي للتعريف بالسوق المستهدف متضمنا المنتجات المنافسة والمنافسين وحصص كل منهم السوقية وعناصر القوة والضعف المتعلقة بهم وعناصر المنافسة (جودة أو سعر أو مزايا نسبية) والعملاء المستهدفين واسعار البيع وتقديرات حجم السوق ومعدلات نموه السنوية والمتوقعة للسنوات القادمة وقنوات التوزيع والبرامج التسويقية المتبعة وتحليل عناصر الجذب والتنافر لهذا السوق ( مثل سهولة دخول منافسين ومستوى المنافسة ودرجة الإحتكار ودرجة التمايز والإحلال للمنتجات المتوفرة بالسوق مع منتجك) وتحليل نقاط الضعف والقوة والفرص والتهديدات (تحليل سوات) التى تخص السوق المستهدف وأهم المؤشرات والسمات المتعلقة به. تنبع أهمية دراسة السوق المستهدف بصورة دقيقة الى تحديد الفجوات وتمكين صاحب المشروع من تقدير الموقف ودرجة الخطورة بنجاح مشروعه أم لا وإعداد إستراتيجية داعمة لنجاح المشروع.

إجراء (3)- تعريف المشكلة: وصف المشكلة من حيث ما هي وهل هذه المشكلة تعتبر كبيرة ومؤثرة وتتطلب حلا سريعا لها وكيف يتم التعاطي معها حاليا بالسوق ومن هم المزودين ذوى العلاقة بهذه المشكلة وما هي نقاط الضعف والقوة بالمنتج المتوافر وماهي مبرراتك لاعتبار هذه المشكلة مهمة للعملاء و تتطلب حلا سريعا وتتعلق بعدد كبير من العملاء. من المهم بمكان ذكر ما يتيسر من تفاصيل تدعم إختيارك لهذه المشكلة لبناء حل لها. تنبع أهمية هذا الإجراء فى البحث وتبنى مشكلة مهمة وتستدعى حلا عاجلا وتتعلق بقطاع كبير من العملاء.

إجراء (4)- إختبار المشكلة: ما هى اثباتاتك المؤكدة المتوافقة مع أراء جمهور العملاء مع وجهة نظرك بشأن التعريف بالمشكلة وأهميتها. لابد من إختبار فهمك للمشكلة وتطابق ذلك مع فهم جمهور العملاء . للتحقق من ذلك، يتطلب الموقف منك عرض المشكلة على عدد لا يقل عن 10 عملاء محتملين لمشروعك وأخذ آراءهم بشأن إختيار وتعريف المشكلة ودرجة أهميتها. تبعا لأراء العينة يتم التثبت من تعريف المشكلة أو اعادة التعريف بالصورة الصحيحة. تكمن أهمية هذا الإجراء فى فهمك الدقيق للمشروع وفقا لما يراه جمهور كبير من العملاء وإن فهمك للمشكلة بالصورة الصحيحة يترتب عنه فهم دقيق ايضا للحل والمنتج النهائي.

إجراء (5)- التعريف بالحل: ما هو الحل الذى تسعى لتنفيذه لحل المشكلة التى يواجهها جمهور كبير من العملاء. صف الحل والتفاصيل المتعلقة به ومبررات إختيارك لفكرة الحل وماهى الحلول التى تعرضها المنتجات بالسوق حاليا وبيان مواصفات الحلول المتوافرة وإنها لا تتضمن تكرارا للحل المقترح طرفك. أذكر كافة التفاصيل المتعلقة بالحل ومبرراته ومؤشرات قبوله من جمهور العملاء المستهدفين. تكمن أهمية هذا الإجراء فى التفكير و إبتكار حل جذاب ويلبي رغبات جمهور العملاء.

إجراء (6)- تطابق الحل مع المشكلة: ما هى الإختبارات والإثباتات المؤكدة لقبول حل المشكلة بالسوق وهل تم عرضها على عينة (مثلا 10 عملاء محتملين جادين) وأخذ أرائهم الداعمة للحل المقترح بشان المشكلة محل البحث. يجب تقيم تلك الاثباتات وفقا لمعايير الثقة والثبات. ذكر كل ما من شأنه دعم فرضية تطابق الحل مع المشكلة. تكمن أهمية هذا الإجراء إلى التثبت من الحل ومواصفاته وإنه يحظي على قبول جمهور العملاء وذلك قبل المضي قدما بتنفيذ المنتج وحينئذ يصبح من الصعب التعديل أو التطوير.

إجراء (7)- إعداد نموذج بصري للحل أو المنتج: ما هو النموذج البصري المبتكر للحل؟ إبداء مع رسم توضيحي لفكرة الحل أو المنتج ثم إنطلق إلى إعداد نموذج بصري للحل وبحيث يوضح به مواصفات الحل وشرح وافي عنه. يعتمد نوعية النموذج البصري على نوعية الحل أو المنتج. فى معظم الأحوال يتم الإستعانة بمطوية بسيطة تشرح الحل أو صفحة على الصفحة الإلكترونية. أهمية النموذج البصري تكمن فى سهولة التواصل بشأنه مع العملاء وأخذ أرائهم وملاحظاتهم عليه وكذلك تداوله داخليا مع فريق العمل.

إجراء (8)- إعداد قائمة المنافع والمواصفات للحل أو المنتج: وصف للمنافع والمواصفات الفنية التى يتيحها الحل المبتكر طرفك ويتميز بها عن غيره المتوافرة بالسوق والتي تبرر اقتناءه من جمهور العملاء. ذكر اسباب تميز تلك المنافع عن غيرها من الحلول أو المنتجات البديلة. من افضل الطرق لشرح منافع الحل هى ذكر تلك المنافع بصورة كمية ومن وجهة نظر العميل نفسه والتى يمكن إختصارها بتقليل الوقت المستنفذ بأداء مهمة الحل أو تخفيض التكلفة مقارنة مع السلع البديلة المتوافرة أو تفوق جودة الحل عن تلك المتوافرة بالسوق. يعير العميل عادة أهمية قصوى لتلك المنافع وهى التى تؤدى إلى سرعة وسهولة إقناع العملاء لاقتنائها. تكمن أهمية هذا الإجراء في حصر منافع المنتج الجديد وتقيم درجة تميزها عن غيرها وتقدير قوة الطلب عليه من جمهور العملاء المحتملين.

إجراء (9)- تعريف المنتج: وفقا للتفاصيل أعلاه يتم التوصل لشرح تعريفي للمنتج ومواصفاته وتصميمه و منافعه وطرق تشغيله والانتفاع منه. وأفضل طريق لشرح المنتج هى إعداد مطوية يتم شرح فيها المنتج وإن أمكن مجسم للمنتج أو صفحة إلكترونية. هذا الإجراء مهم لأنه سيسهل إجراء إختبارات السوق عليه والتثبت من قبوله أو رفضه من جمهور العملاء.

المخرجات: تعريف و اختبار والتحقق من فكرة المشروع.

الخطوة الثانية– أختبر منتجك في السوق

إجراء (1)- عرف منتجك: كما تم ذكره بالخطوة السابقة، ما هى مواصفات ومنافع ووظائف وتصميم منتجك؟ قدم منتجك مع مطوية وتصميم أو نموذج بصري يسهل فهمه والتواصل بشإنه مع العملاء المحتمليين وغيرهم.

إجراء (2)- إختبر منتجك: إبداء بالتصميم أو المجسم البصري لمنتجك مع ذكر كافة التفاصيل المتعلقة به ثم إخضاعها للاختبار مع عينة من العملاء المحتملين. إختر لا يقل عن 10 عملاء محتملين لمنتجك ممن لديهم رغبة شديدة بالحل المقترح طرفك وأعرض عليهم المنتج مع تحديد نقاط وأسئلة الاختبار وأجمع آرائهم المؤيدة والمعارضة والمقترحات وقم بتحليلها وفقا لآلية محددة وعلى ضوء ذلك استنتج قبول المنتج أو تطويره أو إلغاءه. تكمن أهمية هذا المنتج في ابتكار منتج يقبله جمهور العملاء.

إجراء (3)- عرف السوق المستهدف: كما تم ذكره أعلاه، عرف السوق المستهدف متضمنا تفاصيل تتعلق بالمنتجات المنافسة والمنافسين وحصصهم السوقية وعناصر القوة والضعف المتعلقة بهم وعناصر المنافسة والعملاء المستهدفين واسعار البيع وتقديرات حجم السوق ومعدلات نموه السنوية والمتوقعة للسنوات القادمة وعناصر الجذب والتنافر للسوق المستهدف وتحليل نقاط الضعف والقوة والفرص والتهديدات التى تخص السوق المستهدف وأهم المؤشرات والسمات المتعلقة به.

إجراء (4)- قدر تكلفة الإنتاج: حاول تقدير تكلفة إنتاج المنتج استنادا على تقديرات التكلفة المباشرة وغير المباشرة للمنتج أو المشروع. من الصعب فى هذه المرحلة تقدير تكلفة الإنتاج على وجه الدقة المطلوبة نظرا لغياب كثير من المعلومات المهمة. هناك كثير من الطرق لتقدير تكلفة الإنتاج يمكنك الإستعانة بها مثل تقدير عناصر الإنتاج والتكاليف وكمية الإنتاج والمبيعات أو الاستناد على تقدير تكلفة الإنتاج للمنتجات الشبية أو المنافسة أو الاستناد على رأى خبير مختص وغيرها. تكمن أهمية هذا الإجراء فى التوصل لسعر البيع وإختبار عرض المنتج التجاري ومدى تقبل جمهور العملاء له.

إجراء (5)- عد العرض التجاري لمنتجك: قم بتحضير العرض التجاري المتكامل لمنتجك شاملا المنتج وشرح تفصيلي عنه ومنافعه ومزاياة وسعر البيع وقنوات التوزيع وغيرها من التفاصيل ذات العلاقة بالعرض التجاري والمطلوب اختبارها بالسوق. ربما تكون من الصعوبة بمكان تقدير العرض التجاري على وجه الدقة لكن حاول أن تجتهد بتقدير العرض التجارى وتفاصيله ليسهل اختباره بالسوق. تكمن أهمية هذا الإجراء فى رسم ملامح العرض التجاري لمنتجك ومقارنته بالعروض المنافسة وتمكينك من اختبارة مع فئة من العملاء المحتملين.

إجراء (6)- اختبر قبول المنتج بالسوق: أطرح عرضك التجاري وفقا للإجراء السابق على عينة مختارة من العملاء المحتملين (عدد لا يقل عن 10 عملاء راغبين بمنتجك) وأطرح عليهم اسئلة تتعلق بتفاصيل العرض التجاري وأجمع أراء هؤلاء العملاء بشأنها من حيث القبول أو الرفض أو المقترحات وأخضع تلك المخرجات لتحليل وقبول أو رفض من طرفك بناء على ألية محددة. هذه الألية هى قد تكون عبارة عن تحديد نسبة القبول أو الرفض وفقا للأراء المجمعه، فمثلا إجماع أراء العينة بنسبة لا تقل عن 75% من مجموع الأراء على نقطة أو فرضية ما قد يكون هذا بمثابة تأكيد قبول لتلك الفرضية وما دون ذلك يعتبر غير مقبولا. تتأثر ألية القول والرفض وفقا لعدد أفراد العينة وطبيعة المنتج محل النقاش وعوامل السوق والعرض التجاري نفسه وغيرها. افضل طريقة لتحديد ألية القبول أو الرفض هى إخضاع تلك الأليه الى نقاش جماعي مع فريق العمل قبل اعتمادها وتطبيقها. تكمن أهمية هذا الإجراء بالتأكد من قبول جمهور العملاء لمنتجك وعرضه التجارى أم يستوجب التعديل وإعادة الاختبار وصولا للمستوى المقبول بالسوق. بالإمكان إجراء التعديلات المطلوبة لتتوافق ومتطلبات جمهور العملاء لكن سيصبح الموقف أكثر صعوبة بالمراحل اللاحقة وخاصة عند ضخ استثمارات وتنفيذ المشروع.

المخرجات: إختبار المنتج والتأكد من قبوله من جمهور العملاء ورغبتهم الشديدة بشراءه.

الخطوة الثالثة- عرف النموذج التجاري لمشروعك (صياغة فرضيات النموذج)

إجراء (١)- عرف الفئة المستهدفة: كما تم ذكره سابقا بشأن تعريف الفئة المستهدفة مع ذكر تفاصيل أكثر وفقا للخطوة السابقة. ما هي الفئة المستهدفة وكيف يتم الوصول إليها وكيف يتم إشباع حاجاتها ذات العلاقة بمنتج المشروع؟ أذكر تفاصيل محددة عن الفئة المستهدفة مثل الوصف الديمغرافي (العمر والمهنة والحالة الإجتماعية وأماكن التواجد والمؤشرات الأخرى ذات العلاقة) والوصف التحفيزي ( ما هى محفزاتها لشراء منتجك، هل هي حاجيات اساسية مثل التغذية والسكن والماء أم حاجيات تتعلق باالحماية والأمان أو حاجيات تتعلق بالوجود مثل الحب والعلاقات الاجتماعيه والقبول لدي الغير أم الحاجيات تتعلق بالسمعة الشخصيه مثل تحقيق وضع إجتماعي مرموق او التقدير) والوصف السلوكي (ماهى الصعوبات التى تواجهها عند تنفيذ مهمة ما (تتعلق بمنتجك) وما هي متطلباتها التفضيلية لتسهيل تنفيذ المهمة ) ووصف منظومة القيم ذات العلاقة بفكرة المشروع ( الصدق والإيمان ومساعدة الأخرين) والأولويات والمتطلبات والرغبات الأخرى ذات العلاقة. أذكر كافة التفاصيل عن الفئة المستهدفة وكيفية الوصول إليها والتأثير عليها وإقناعها لشراء او اقتناء منتجك.

إجراء (٢)- تقدير حجم السوق المستهدف: توجد ٣ طرق رئيسية لتقدير حجم السوق ( كقيمة او كمية بالعام) . الطريقة الأولى هى تقدير حجم السوق استنادا على الإحصاءات والتقديرات الكليه وتسمى طريقة (من الأعلى للأسفل) ومثال ذلك هو تقدير الإنفاق لدولة ما للمنتجات الاستهلاكية على أساس بليون دولار بالعام وافتراض ان ٢٪؜ من هذا الإنفاق هو مخصص للصرف على استهلاك الورق الصحي، وعليه يمكن تقدير حجم سوق الورق الصحي هو ٢٪؜ من البليون دولار اى ما يعادل ٢٠ مليون دولار.

أما الطريقة الثانية هي تسمي (من الأسفل للأعلى) وهى تعتمد على استقاء المعلومات من المستهلكين أنفسهم ومثال ذلك هو تقدير عدد السكان لمجتمع ما هو مثلا مليون نسمة وافتراض ان نصيب الفرد من الورق الصحى هو ٣ كيلوجرام بالعام وعليه يصبح تقدير حجم سوق الورق الصحى هو ٣٠٠٠ طن بالعام ويمكن كذلك تقديره كقيمة عبر افتراض تكلفة كيلو الورق الصحى كسعرالتجزئة.

أما الطريقة الثالثة فهى تسمي طريق (الاستهلاك الظاهري) وهى تقوم على أساس تقدير حجم الإنتاج المحلي لمنتج ما مضافا اليه صافي الواردات السنوية ومخزون بداية المدة مطروحا منه مخزون نهاية المدة.

تنبع أهمية تقدير حجم السوق الى الإستفادة من تلك المعلومات بدراسة جدوى المشروع وفرص نجاحه واستمراريته وتقدير المبيعات ومعدلات النمو السنوية واستهداف حصة سوقية وتقدير الأرباح ونموها وغيرها.

إجراء (3)- صف مواصفات منتجك: كما تم ذكره سابقا. عد رسم أو نموذج بصري لمنتجك وبحيث يوضح المنتج وأجزاءه ومواصفاته وتصميمه ووظائفه وطرق الاستفادة منه. قد يكون من المفيد بهذه المرحلة إعداد مجسم لمنتجك قابل للتواصل بشأنه مع جمهور العملاء ويمكن العملاء وبسهوله من فهم منتجك وإبداء الرأى بشأنه وجعله قريب من المنتج النهائي قدر الإمكان. ركز على منافع المنتج وكيف يوظف منتجك لحل مشكلة العميل ويؤمن المنافع المطلوبة من العميل. قد يكون من المفيد إرفاق مطوية توضح بها مواصفات ومنافع منتجك مع التصميم أو المجسم البصري.

إجراء (4)- عرف بصورة كمية المنافع والمزايا النسبية لمنتجك: اشرح بصورة مختصرة كيف سيساهم إستخدام منتجك بحل مشكلة أو عدة مشاكل يواجهها جمهور العملاء من حيث تقليل الوقت المطلوب لإنجاز المهمة ذات العلاقة بفكرة المشروع وتخفيض التكاليف وتسهيل الاستفادة وجودة المخرجات. ركز على تعريف تلك المزايا النسبية بصورة كمية لأن ذلك من شأنه أن يزيد من فرص نجاح منتجك وإقبال العملاء عليه. كذلك وضح كيف سيصعب علي الاخرين تقليد منتجك وما هي عوامل الحماية التي بحوزتك لحماية المنتج من التقليد والنسخ.

إجراء (5)- اشرح قنوات التوزيع لمنتجك: اشرح كيف سيتم توزيع وبيع منتجك وإيصاله لأماكن تواجد عملاء مشروعك. هل سيتم الاعتماد على منافذ توزيع يملكها المشروع أو عبر التعاقد مع قنوات توزيع مستقلة وماهي نوعية تلك المنافذ من حيث كونها منافذ توزيع للجملة أو التجزئة وهل سيتم إستخدام موزعين او وكلاء أو الاعتماد على قدرات المشروع فقط وهل سيتم إستخدام منافذ توزيع ألكترونيه وما هي. من المهم بمكان اختيار منافذ توزيع بحيث تتناسب وظروف ومتطلبات عملاء المشروع المحتملين كما ان مهام قنوات التوزيع هي إدارة التوزيع وصيانة المخزون والعرض والتسعير والتواصل مع العملاء وجمع ملاحظاتهم ومقترحاتهم. تعتمد طبيعة قنوات التوزيع المختارة على طبيعة المنتج نفسه كونه منتج سلعى استهلاكي أو رأسمالي أوخدمي أو ألكتروني. من الطبيعي أن تنتهي المنتجات الاستهلاكية بالمجمعات الاستهلاكية والمنتجات الرأسمالية بصالات العرض الكبري والألكترونية إلى منافذ الانترنت مثل الموقع الالكتروني وغيرها. تكمن أهمية هذا الإجراء فى إختيار قنوات توزيع تناسب متطلبات وظروف جمهور العملاء وتساهم تلك القنوات بتحسين فرص توزيع وببيع المنتج خاصة فى ظل ظروف منافسة قوية.

إجراء (6)- صف علاقات العملاء: اشرح كيف سيتم تقديم المنتج للسوق والحصول على عملاء جدد وكيف سيتم المحافظة عليهم ونمو عدد العملاء والمبيعات عموما. تحتاج إلى إعداد إستراتيجية للتواصل مع العملاء وإستهداف الحصول على عملاء جدد والمحافظة عليهم ونمو عددهم والتكتيكات المتبعة فى الإعلان عن المنتج والتعريف به وتنفيذ برامج تعزز الولاء لمنتجك وتحسن فرص الحصول على عملاء جدد.

إجراء (7)- صف نموذج المبيعات: اشرح كيف سيتم بيع منتجك واستلامك للنقد وكيف سيتم التسعير وماهى مدة إئتمان التحصيل وتقدير المبيعات المتوقعة للسنوات القادمة وتحصيل النقد وغيرها. عليك شرح كيف ستبيع وتولد نقد وتساهم فى تحقيق الأرباح ونمو المشروع.

إجراء (8)- صف موقعك التنافسي: قيم هيكل المنافسة بالسوق وحدد عوامل المنافسة الرئيسية ( مثل السعر والجودة والتكنولوجيا) وقيم وضع مشروعك التنافسي وفقا لها مقارنة مع باقى المنافسين. وفقا لرسم موقعك التنافسي سيسهل تحديد الفئة المستهدفة بشكل أكثر تركيز ووضوح وتحديد العرض السعري التنافسي وقنوات التوزيع وبرامج علاقات العملاء وبرامج التسويق الأخرى. من المهم رسم الموقع التنافسي لمشروعك بشكل مخطط بصري وتحديثه من وقت لأخر وفقا لتطورات أداء مشروعك والمنافسين وفقا لعوامل المنافسة الرئيسية المعتمدة. تكمن أهمية هذا الإجراء فى إختيار شريحة من السوق تتناسب وقدرات المشروع التنافسية وكذلك إختيار الوضع التنافسي لمشروعك والمنافسين القريبين من مشروعك وترجمة ذلك في إستراتيجية تسويقية تهدف الى تعزيز وضع مشروعك التنافسي بالسوق المستهدف.

إجراء (9)- الشركاء: بناء على تقييمك لمشروعك وبيان فرص الشراكة مع الشركاء الخارجيين، حدد هوية الشركاء المحتملين وفرص المشاركة والتعاون ومبررات ذلك وتأثير ذلك على سير المشروع ونموه. حدد كذلك متطلبات واشتراطات التعاون المالية ودور كل شريك إن تطلب ذلك.

إجراء (10)- الإجراءات التنفيذية: حدد قائمة بالإجراءات التنفيذية التى سيتم تنفيذها لإنتاج المنتج وتوزيعه وبيعه وتحقيق معدلات النمو المطلوبة. من الأهمية بمكان التركيز على الإجراءات غير التقليدية والتى تنم عن إبداع وتسهم فى خلق طفرات فنية وتسويقية ومالية للمشروع. لنتذكر على سبيل المثال، التعاون بين أبل لتطبيق و(أى تيون) والذي أفضى لشرائه من (أبل) فيما بعد وبعد نجاح المشاركة بينهما، والذى ساهم فى تعزيز دور الريادة لشركة أبل بمجال بيع التسجيلات الموسيقية عبر الأنترنت. هذا النوع من الإجراءات مهمة لخلق طفرات مبتكرة للمشروع.

إجراء (11)- الموارد المطلوبة: حدد الموارد الرئيسية المطلوبة للمشروع وطرق الحصول عليها. الموارد هى موارد بشرية وراس المال وأصول مادية وغير مادية. بخصوص الموارد البشرية، حدد الهيكل التنظيمى للمشروع والوظائف المتاحة والوصف الوظيفي لكل منها وهيكل الرواتب والدرجات الوظيفية والمزايا الماليه وغير الماليه وخطة التوظيف والتعاقد والتطوير وإدارة الأفراد. بخصوص رأس المال المطلوب للمشروع، فيجب أولا تقدير رأس المال العامل والثابت وتقدير تكلفة المشروع وطرق التمويل ( قروض او حصص في ملكية رأس المال) وأليات تدبير التمويل ( توفير شخصي، قروض بنكيه وغير بنكية، مصادر التمويل الالكترونيه وغيرها) وإعداد جدولة لتقدير تكلفة المشروع وطرق التمويل وجدولة التمويل وتكاليفه. وتقدير أصول المشروع المادية المطلوبة مثل المكائن والأدوات والتجهيزات المكتبية وغيرها وتكلفتها وطرق الحصول عليها وماهي افضل الطرق لتأمين الحصول عليها بأفضل تكلفة ممكنة. كذلك تقدير الموارد الأخرى غير المادية مثل براءة الاختراع وحقوق الملكية الفكرية وتقدير قيمتها وطرق حمايتها وبيان تأثيرها على وضع المشروع التنافسي وطرق الاستفادة منها بدعم مبيعات المشروع ونمو أرباحه.

إجراء (12)- هيكل تكاليف الإنتاج: اشرح ماهي تكاليف المشروع الثابتة (مثل المصاريف الإدارية والتسويقية والاهلاكات) والتكاليف المتغيرة ( مثل مصاريف الإنتاج المباشرة والمواد الخام والكهرباء والماء والصيانة وغيرها). تحديد تكلفة الإنتاج (قيمة لكل منتج) ونقطة التعادل ( مستوى المبيعات التى يكون عندها صافى الأرباح صفرا وأي مبيعات تفوق ذلك تتحول لأرباح) وماهو معدل هامش الربح ( مجمل الربح مقسوما على صافى المبيعات). بيان أن كان المشروع هو ذو تكلفة ثابتة عالية أو قليلة نسبيا بالمقارنة بالتكلفة المتغيرة او المباشرة وماهي طرق تحميل التكاليف على المنتج النهائى ومستوى المبيعات المأمول لتحقيق نقطة التعادل والأرباح.

المخرجات: تعريف النموذج التجاري للمشروع وتحديد فرضياته بصورة مدروسة.

الخطوة الرابعة- إختبار وتأهيل نموذج العمل التجاري لمشروعك

إجراء (1)- صياغة الفرضيات: كما تم بيانه بالخطوة الثالثة أعلاه حيث سيتم إعتماد فرضيات محددة مقابل كل بند من بنود النموذج التجاري لمشروعك. يجب بيان تلك الفرضيات بشكل محدد وقابل للقياس والتقييم. تنبع أهمية تلك الفرضيات فى امكانية اختبارها مع عينة من عملاء المشروع المحتملين وتأهيلها. افضل طريقة لصياغة الفرضيات هى طرق العصف الذهني لفريق العمل والاستئناس بآراء ونصائح الخبراء والمهنيين وأصحاب المصلحة بنفس المجال.

إجراء (2)- عرف 10-20 عميل محتمل للمشروع: حدد 10-20 عميل محتمل وقادم للمشروع واللذين تنطبق عليهم المواصفات المشروحة بتعريفك للفئة المستهدفة والمشار إليها بالخطوات أعلاه. من المهم بمكان اختيار هذه القائمة وفقا لحاجتها الماسة لمنتجك ولديها قناعة وإيمان عميقين بفكرة مشروعك ولديهم الرغبة الشديدة لشراء منتجك.

إجراء (3)- إختبار وتأهيل فرضيات مشروعك: صمم خطة تفصيلية لتنفيذ مهمة اختبار وتأهيل الفرضيات والتى تتضمن قائمة بالعملاء المستهدفين إجراء مقابلات معهم وقائمة بالإسئلة والجدول الزمنى للتنفيذ والية قبول أو رفض النتائج. قم بالترتيب مع العملاء المختارين واجرى مقابلات معهم واجمع آرائهم وملاحظاتهم وفقا لقائمة الاسئلة المحددة وقيم تلك الاراء وأتخاذ القرارات اللازمة حيالها. من الأفضل إجراء المقابلات الشخصية مع العملاء لجمع آرائهم كما يمكن الاستعانة بالادوات الاخرى مثل المقابلات عبر الهاتف أو السكايب أو ملىء استمارة الاستبيان وإرسالها الكترونيا أو عبر البريد وغيرها.

إجراء (4)- أعد صياغة الفرضيات النموذج التجاري: وفقا لنتائج المقابلات وفقا للخطوات المذكورة أعلاه، سيتم إعتماد بعض الفرضيات وتعديل البعض الآخر أو اعتمادها جميعا. يجب أن تخضع عملية تحليل النتائج واعتمادها لبحث وتأني دقيقين لأنه سيترتب عليها أما اعتماد الفرضيات أو لا وستحدد المسار المستقبلي للمشروع. يفضل اعتماد آلية محددة لقبول الفرضيات وذلك قبل القيام بالمقابلات. كما تم ذكره أعلاه، تحدد ألية قبول أو رفض الفرضيات كل من نسب القبول أو الرفض وكلما زادت مستوى نسبة القبول (مثلا 75% من مجموع الإجابات) كلما زاد ذلك من مستوى الثقة وتقليل هامش الخطأ للنتائج بالقياس لكل الفئة المستهدفة.

إجراء (5)- اعتماد المنتج النهائى لطرح بالأسواق: تصميم وتنفيذ نموذج بصري نهائى وعرضه على عينة من العملاء المحتملين وجمع آرائهم وملاحظاتهم بشان مدى قبولهم للمنتج او لا ولماذا. تخضع تلك الاراء والمعلومات المجمعة من العملاء لألية القبول أو الرفض. على ضوء هذا الاختبار ونتائجه، يتم اعتماد مواصفات المنتج النهائى وتجهيزه للإنتاج التجاري والطرح بالأسواق. كما نذكر بأن هذه الخطوة هى قد تم تنفيذها بالخطوة الثانية اعلاه، وهذا الاجراء من شانه تأكيد قبول المنتج خاصة إذا ما تم تعديله وفقا لنتائج إختبار فرضيات نموذج العمل التجاري.

المخرجات: اختبار واعتماد نموذج العمل التجاري للمشروع ومواصفات المنتج النهائي.

الخطوة الخامسة- تأسيس وتشغيل المشروع تجاريا

بناء على اتمام الخطوات أعلاه والمتمثلة باعتماد فكرة المشروع وإختبار وقبول المنتج بالسوق وكذلك إعتماد النموذج التجاري للمشروع وإعتماد المنتج النهائي، يصبح الوقت مهيئا لتأسيس المشروع وإعتماده بصورة رسمية. قى هذه المرحله يتم تنفيذ الإجراءات التالية:

إجراء (1)- إدارة فريق العمل: الاعتماد على فريق العمل الأساسي المؤسس للمشروع وتعيين موظفين وفقا لحاجة المشروع لهم مع تحديد الهيكل التنظيمي للمشروع والوصف الوظيفى لكل وظيفة وسلم الرواتب والدرجات والمزايا الاخرى. كذلك يتطلب تطوير أداء فريق العمل وإدارتهم وفقا لمتطلبات العمل. إن فريق عمل المشروع الذى يضم عناصر كفوءة ومبدعة وبقيادة رائد الأعمال المؤسس هى تعتبر الأساس فى قيادة المشروع ونموه.

إجراء (2)- ترخيص المشروع: يتضمن إجراءات ترخيص المشروع وفقا لطبيعة نشاط المشروع وإعداد وثيقة المشروع التأسيسية وعقد التأسيس خاصة بحالة تواجد شركاء بملكية رأسمال المشروع وكذلك الانتقال لموقع رسمي للمشروع. الترخيص الرسمي لمزاولة النشاط هى تعتبر مطلب قانونى فى بعض الدول وكذلك من شأنه أن يمنح المشروع الشخصية القانونية الاعتباريه.

إجراء (3)- تدبير تمويل أساسي للمشروع: تقييم المشروع وتحديد رأس مال المشروع الابتدائي والبحث على أفضل الطرق لتمويل المشروع، هي إجراءات مهمة لتمكين المشروع من التأسيس والتشغيل. إختيار طرق التمويل المتاحة والمناسبة والمتمثلة في أرصدة التوفير الشخصي للمؤسسين والقروض البنكية وغير البنكية واكتتاب المستثمرين كأفراد برأس مال المشروع وصناديق التمويل والتمويل الالكترونى عبر الانترنت وغيرها. يتم إختيار التمويل الأكثر مناسبة للمشروع وبأقل تكلفة ممكنة ومستوى تأثيره على إدارة المشروع ونموه.

إجراء (4)- عد وثائق المشروع التعريفية: تتضمن إعداد وثائق رسمية تعريفية بالمشروع مثل الرؤية والرسالة والأهداف والتوجهات الإستراتيجية والموقع التنافسي لكل من المنتج والمؤسسة وكذلك الهوية البصرية للمشروع. كذلك بناء موقع ألكتروني للمشروع واعتماد أدوات الاتصال للمشروع مع جمهور العملاء المحتملين وأصحاب المصلحة. تحدد تلك الوثائق والتفاصيل الهوية البصرية للمشروع.

إجراء (5)- عد الأنظمة الإدارية والتشغيلية: تتضمن إعداد نظام إداري وتشغيلي متكامل للمشروع شاملا كتيب السياسات لأنشطة المشروع الاساسية وكتيب الاجراءات والذى يوضح خطوات تنفيذ المهام وكتيب الإرشادات والإستمارات والنماذج لتنفيذ الإجراءات. تهدف تلك الأنظمة إلى تنفيذ مهام المشروع وفقا لنظام معتمد وتحديد الموارد المطلوبة للتنفيذ والمتابعة.

إجراء (6)- إعداد إستراتيجية للمشروع: تتضمن دراسة وإختيار التوجهات الإستراتيجية والأهداف والبرامج التنفيذية وخطة التنفيذ وألية تقييم النتائج. تحدد إستراتيجية المشروع توجهات المشروع لمدة 3-5 سنوات قادمة ومساراته وفقا لأفضل البدائل المتاحة.

إجراء (7)- إعداد الخطط التشغيلية السنوية: تتضمن تحديد البرامج التنفيذية والأهداف التشغيلية لمدة عام تشغيلي. تستند الخطة السنوية التشغيلية على إستراتيجية المشروع لمدة 3-5 سنوات القادمة والخطط التشغيلية السنوية ما هي إلا ترجمة لتلك الاستراتيجية.

إجراء (8)- إعداد الميزانية السنوية: تتضمن إعداد الميزانية التقديرية للمشروع لمدة عام شاملة مصادر التمويل والإنفاق.

إجراء (9)- إطلاق المشروع بالسوق: يتضمن التخطيط لإطلاق المشروع بالسوق وبدء التشغيل التجاري والتنفيذ.

إجراء (10)- بدء التشغيل التجريبي: يتضمن تشغيل المشروع تجاريا وتجريبيا وإجراء التعديلات المطلوبة على خطط التنفيذ وفقا لنتائج العمليات.

المخرجات: تأسيس المشروع وترخيصه وإطلاقه وتشغيله.

الخطوة السادسة- التخطيط لنمو المشروع

تعتبر هذه الخطوة مهمه للمشروع بسبب ان قيمة المشروع واستدامته مرتبطة ارتباطا وثيقا بقدرة المشروع على تحقيق مبيعات ونموها بشكل مضطرد. يمكن تحقيق نمو بمبيعات المشروع عبر تنفيذ برامج وحملات تسويقية مثل إعلانية مدفوعة الثمن أو مجانية وتهدف إلي إضافة عملاء جدد وعبر إبرام إتفاقيات بيع طويلة الأمد والتي تهدف إلى المحافظة على العملاء الحاليين وتحقيق مبيعات بأقل جهد ممكن أو عبر إضافة عملاء جدد. لتحقيق هدف نمو المشروع، سيتم إتخاذ الإجراءات التالية:

إجراء (1)- فريق العمل: أحرص على جلب فريق عمل مؤهل وملتزم بنجاح المشروع والذى سيساهم بقيادة المشروع ونموه. بدون فريق عمل مؤهل من الصعب تحقيق نمو للمشروع.

إجراء (2)- المال: أحرص على تأمين التمويل الكافي والمناسب للمشروع عبر مبيعات المشروع وأرباحه ( التمويل الذاتي) وعبر كذلك التوفير الشخصي لملاك المشروع أو إدخال مستثمرين جدد (كأفراد أو مؤسسات) أو عبر التمويل عن بعد الالكتروني. يلعب المال عموما دورا حيويا بنمو المشروع وإستدامته عبر تأمين التمويل المطلوب بالوقت والتكلفة المناسبتين، كما أن إدخال مستثمرين جدد بالمشروع من شأن أن يثري إدارة المشروع بطاقات إبداعية وجهود إضافية وخبرات نوعية يحتاجها المشروع للنمو. بدون تمويل كافي وبتكلفة مقبولة يصبح من العسير نمو المشروع.

إجراء (3)- القيادة: وجود قيادة فذة ومبدعة وذات رؤيه وتتمتع بالقدرة على إدارة فريق العمل والموارد الأخري لتحقيق نمو للمشروع. رواد الأعمال المبدعين والذين يتمتعون برؤية ثاقبة وقدرات عالية على القيادة حتما سيكونون حلفاء النجاح ويقودوا المشروع لأفق نمو وأرباح.

إجراء (4)- التكنولوجيا: لضمان نجاح المشروع والسيطرة على السوق، لا بد من ملكية المشروع لتكنولوجيا إنتاج متطورة وسيكون من الافضل ملكيتها الحصرية لتلك التكنولوجيا دون غيرها من المنافسين. كذلك إستخدام التكنولوجيا بإدارة المشروع وتسويقه. ما كان ممكنا لمجموعة جوجل أو الواتس اب أو الفيس بوك أو شركة تيسلا للسيارات الكهربائية والقائمة تطول أن تكون شركات ناجحة ومكتسحة للأسواق العالمية وتقدر قيمتها بمليارات الدولارات لولا ملكية تلك المؤسسات لتكنولوجيا إنتاج حصريه والتى تعتبر ميزة نسبية لهم دون غيرهم من المنافسين.

المخرجات: التخطيط لنمو المشروع.

أمل أن تحظى التفاصيل أعلاه على قبولك وأمل أن تكون مفيدة. نحن على أتم الاستعداد لمساعدتك ببناء مشروعك ودعم مسيرة نجاح مشروعك. لمزيد من التفاصيل أرجو زيارة موقع مؤسستنا الالكترونى http://www.growenterprise.co.uk وكذلك التواصل بنا maldawood@growenterprise.co.uk . نتطلع لسماع رأيك الكريم.

Useful Links:

Prepared by Munther Al Dawood

Enterprise Development Services

www.growenterprise.co.uk

maldawood@growenterprise.co.uk

Reading, UK

1 thought on “ست خطوات لبناء خارطة طريق لمشروع تجاري مربح”

Pingback: 6 SEO Tips For Startups – Enterprise Development Services